A pesar de los avances tecnológicos y los cambios geopolíticos y de mercado, algunos elementos en los negocios permanecen constantes; uno de ellos son las ventas. Lo que sí evoluciona son las tecnologías que las potencian y las llevan al siguiente nivel. A continuación, se presentan las principales tendencias de Sales Tech para 2026.
Hablar del papel de la tecnología en las ventas parece obvio, dado que ambas se han vuelto indispensables en el entorno actual. Por eso no sorprende que las soluciones aplicadas a esta área estén creciendo con fuerza. Según Business Research Insights, el mercado global de Sales Tech pasaría de 49,51 mil millones de dólares en 2025 a 57,58 mil millones en 2026.
Tras un 2025 marcado por expectativas sobredimensionadas en torno a la Inteligencia Artificial (IA), el 2026 se proyecta como un año de mayor análisis y exigencia, en el que los líderes tecnológicos buscan demostrar valor real antes que adoptar soluciones prometedoras sin sustento. Aunque persiste la incertidumbre económica y aumenta la presión sobre los presupuestos, la inversión en tecnología comercial continúa al alza. De hecho, Gartner estima que el gasto global en tecnología alcanzará los 6 billones de dólares en 2026.
Este crecimiento se explica por la necesidad de reducir costos y optimizar ingresos. Para ello, las organizaciones están incorporando herramientas especializadas en automatización, fidelización, gestión de ingresos y otras áreas estratégicas.
Evolución hacia ecosistemas unificados
Una tendencia clave para 2026 es la transformación de los CRM tradicionales en ecosistemas inteligentes e integrados, que superan su antiguo rol como simples bases de datos. En esta evolución, la arquitectura de datos se vuelve fundamental, ya que la falta de información confiable sigue siendo uno de los principales obstáculos para construir estrategias efectivas.
Paralelamente, crece la adopción de soluciones que eliminan los silos de información y generan datos limpios, centralizados y accionables. El objetivo es obtener retornos más claros y una supervisión operativa más precisa. Plataformas como Salesforce Sales Cloud, Microsoft Dynamics 365 y HubSpot Sales Hub son ejemplos de esta integración más profunda.
Ejecución agéntica e inteligencia de ingresos
Hacia finales de 2025, la inversión empresarial comenzó a orientarse hacia capacidades de ejecución con IA y plataformas de inteligencia de ingresos, cuyo propósito es potenciar el rendimiento de los equipos comerciales, no reemplazarlos. La inteligencia de ingresos integra datos y tecnología para analizar información de clientes y ventas, y convertirla en acciones concretas que mejoran los resultados.
En esta línea, las plataformas de Sales Engagement continúan evolucionando. Centralizan y automatizan la comunicación entre los equipos de ventas y sus prospectos, lo que permite crear secuencias de contacto multicanal —llamadas, correos, redes sociales o SMS— para gestionar relaciones, mejorar la eficiencia y acelerar los cierres.
A esto se suma la adopción de tecnologías de Revenue Operations (RevOps), que reemplazan los pronósticos subjetivos por predicciones basadas en señales reales de comportamiento, haciendo que los ciclos de venta sean más cortos y aumenten las tasas de cierre.
Otro avance relevante lo representan las Digital Sales Rooms (DSR): espacios digitales seguros y personalizados donde se centralizan propuestas, contenidos y contratos. Estas salas facilitan la colaboración entre decisores y permiten identificar qué elementos de una oferta generan mayor interés.
Finalmente, la Inteligencia Conversacional y el coaching en tiempo real están transformando la productividad comercial. Estas herramientas analizan conversaciones y ofrecen sugerencias instantáneas, respuestas a objeciones y datos clave, funcionando como un copiloto que acelera el aprendizaje y eleva el desempeño de los equipos.
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