Nos pasamos la vida negociando, con nuestra pareja, con los hijos, en el trabajo, con los amigos, incluso con nosotros mismos. Si esto último no lo ves claro, pregúntate cuándo fue la última vez que te planteaste quedarte cinco minutos más en la cama o salir a hacer deporte y estuviste un rato de negociaciones internas.
Muchas veces pensamos que se negocia mejor con alguien que sabe poco, pero yo, que tuve la suerte de aprender de uno de los mayores negociadores de este país, sé que no es así.
Cuantas mejores habilidades y mejor formado en este ámbito esté la persona con la que negociemos, mejor, ya que en las negociaciones eficaces lo que se busca es maximizar el beneficio de ambas partes, y eso requiere experiencia.
Conceptos básicos para una negociación efectiva
Hay algunos conceptos que debemos preparar antes de comenzar cualquier negociación:
- PASTEL: siempre que se negocia, hay algo que repartirse. Es lo que en el argot se denomina pastel. Y aquí viene la siguiente lección importante: la mayoría de las personas piensan que dicho pastel tiene un tamaño fijo, como los pasteles de la vida real, pero el éxito de una negociación reside en saber cómo hacer ese pastel más grande para que sea más fácil el reparto. Esto requiere dosis de creatividad y experiencia.
- ZOPA: acrónimo del inglés Zone of Possible Agreement, la zona de posible acuerdo. Se trata de ese lugar común, en la intersección del máximo de una parte y el mínimo de otra, donde un acuerdo será aceptable. Si no existe ZOPA, es poco probable que se llegue a un acuerdo. Aquí lógicamente la clave es identificar la ZOPA de nuestra contraparte, lo cual es un juego de preguntas indagatorias para irla descubriendo.
- BATNA: también del inglés Best Alternative To a Negotiated Agreement, la Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado. Se trata de saber cuál es la mejor opción que tenemos en caso de no alcanzar un acuerdo. Si los BATNA de ambas partes son buenos, es poco probable también llegar a un acuerdo, mientras que si son malos, será más viable. Lo hemos visto en la reciente cumbre europea para el fondo de rescate, donde las alternativas a no llegar a un acuerdo eran desastrosas para todos.
- ANCLA: se trata de ese punto o puntos que fijan la negociación, relacionados habitualmente con la primera oferta. Hay mucha literatura al respecto y mientras unos aconsejan fijarla uno mismo, otros hablan de lo contrario. Según mi experiencia, creo que cada negociación es un mundo y en función de la misma interesará una u otra cosa.
Las tres palancas de una negociación
Una vez identificados los elementos anteriores, hay que entender las tres palancas que mueven una negociación:
- Información: para identificar bien los puntos previos, es necesario obtener la mayor información posible, no solo del tema en cuestión, sino del interlocutor que tenemos enfrente, ya que al fin y al cabo las negociaciones las ejecutan personas.
- Tiempo: entender a favor de quién corre esta variable es también clave, para saber cómo usarla en nuestro favor o minimizarla si es en nuestra contra.
- Poder: a veces existen relaciones de autoridad en dicha negociación que hay que saber jugar de diversos modos: coercitivo, autoritario, jerárquico, legítimo, legal o, incluso, moral.
Habilidades para negociar
Pero, como decía, esto va de personas y, por tanto, es necesario tener claras también una serie de habilidades:
- Escuchar mucho y de forma activa, no solo lo que se dice, sino toda la metainformación que hay alrededor.
- Empatía: te será muy útil para entender bien las necesidades de la contraparte.
- Entiende esto como un juego, diviértete, asume las reglas y los riesgos.
- Gestiona bien los sentimientos y emociones, tanto los tuyos como los de tu interlocutor. Y, sobre todo, no te dejes arrastrar por ellos.
- Cuida la imagen, tanto a nivel físico como mental.
- Aguanta la presión y ten paciencia. Además, recuerda que debes gestionar bien el tiempo.
- Aprende a soportar los silencios. Hay gente que no puede con ellos, pero te facilitarán información simplemente por rellenarlos.
- No te confíes, a pesar de que tengas mucha experiencia. Es fundamental ser humilde.
- Ten siempre la visión general clara, Muchas veces estamos tan enfrascados en el tema, que es necesario apartarse y tomar altura para recordar el objetivo de la negociación.
Confío en que estas recomendaciones te ayuden a mejorar tus habilidades de negociación, pero sobre todo espero que te sigas formando, porque recuerda: cuanto más aprendas y mejor preparado tengas todo, mejor te irá.