Existen dos motivaciones radicalmente diferentes para acudir al mercado de emprendedores en busca de un franquiciado: la selección del socio más idóneo, que contribuya a hacer mi marca fuerte y mi negocio más rentable, o la búsqueda de un pardillo al que deslumbrar con mil promesas de dinero fácil y seguro para engordar mi cuenta corriente. He aquí la gran diferencia. Si estás planteando convertir tu empresa en franquicia, decide a qué lado de la barrera quieres situarte.
Es cierto que el sistema actúa de puente. En un lado debería ubicarse un empresario con un modelo de negocio de éxito, una marca reconocida, un saber hacer diferenciado y una organización preparada para dar soporte a su red. En el otro lado del puente hay un empresario o emprendedor dispuesto a invertir dinero, experiencia y trabajo en un proyecto de éxito. Y de ese cruce de intereses surge la grandeza del sistema.
Supuesto 1
Un hecho común a muchas historias de la franquicia es que, tras una primera fase de definición y desarrollo del negocio, el éxito alcanzado lleva a franquiciar para captar recursos que permitan un crecimiento más rápido y amplio. Empresarios que más que financiar la expansión de su proyecto buscan en la franquicia recursos económicos y humanos que pongan el proyecto en valor. Estos acuerdos pasan por el cobro de cantidades por una serie de conceptos. Veamos cuáles son los más comunes:
- El canon de entrada. Se trata de una cantidad fija y en un único pago que el franquiciado abonará al franquiciador en concepto de peaje para transitar por la red. Pago que le va a permitir usar una marca reconocida en el mercado en una determinada zona, además le va a dar acceso a unos procedimientos de formación para capacitarle en la gestión de su nuevo negocio. Desde el punto de vista del franquiciador, esa cantidad debe servir para costear todas las acciones derivadas de la captación de asociados a la red. El importe de la cantidad abonada por canon de entrada dependerá en buena medida del valor con que el mercado perciba la marca. Si el reconocimiento de la enseña es masivo, puede alcanzar valores superiores a los 40.000 euros y, si se trata de una marca nueva, puede establecerse en poco más de unos miles de euros. Lo más habitual es moverse en una horquilla de 6.000 a 30.000 euros.
- El royalty de explotación. Es el segundo pago más común en la franquicia. Es habitual que se fije en un porcentaje sobre las ventas del franquiciado, del 1% al 5% podemos ubicar a una mayoría de las centrales. Otro procedimiento consiste en establecer una cantidad fija en euros que se abona cada mes, desligándolo del buen o mal funcionamiento del negocio asociado. En las franquicias de producto, cuando el franquiciador es el principal o único proveedor como es el caso de moda o mobiliario, puede no existir, ya que la central de franquicia-fabricante se reserva sus márgenes comerciales de venta. El pago de este royalty justifica en buena medida la existencia del sistema de franquicia; debe servir para costear la infraestructura que da soporte a la red franquiciada y que garantiza la competitividad del negocio en el tiempo y además generar beneficio.
- El royalty de publicidad. Es un pago, mensual o con otra periodicidad, que fijado de forma porcentual con respecto a la facturación o en una cantidad fija entrega cada franquiciado a su central. En este caso, la franquiciadora funciona de albacea, ya que crea un fondo común con esas cantidades que destina de forma íntegra a labores de promoción dirigidas al usuario final, al consumidor, no a la búsqueda de socios. Este fondo permite a un negocio, por ejemplo, una boutique de moda Mango propiedad de un empresario local ubicada en una pequeña localidad, contratar a supermodelos como Kate Moss para que luzcan sus modelos de primavera en las marquesinas de la ciudad. Recursos de multinacional al servicio de empresarios locales, ¿no les parece una gran idea?
Supuesto 2
Otros “empresarios” que se suman al sistema de franquicia parten de presupuestos y objetivos muy diferentes a los definidos. Hay franquiciadores que diseñan modelos de negocio afines a perfiles de inversores. En la actualidad están de moda los destinados a captar los 20.000 ó 30.000 euros que muchos españoles -por desgracia- reciben en concepto de indemnización por despedido. Son “empresarios” que articulan el discurso de venta que necesitan oír esos perfiles, que acostumbran a fijar un royalty de explotación muy reducido y a regalar el de publicidad. Son franquiciadores que establecen cánones de entrada por debajo de los 18.000 euros, que no se esfuerzan en comprobar la idoneidad o no del perfil del candidato al modelo de negocio propuesto y muy poco exigentes con la ubicación del local. Son franquiciadores que apremian para cerrar rápidamente el negocio, interesados en recaudar el canon de entrada y poco más.
Parece increíble pero algunos de estos «pseudofranquiciadores» campan a sus anchas durante años por los foros de la franquicia, reaparecen cada cierto tiempo con nuevas propuestas de negocio que invariablemente culminan en fracaso, llevándose por delante los sueños empresariales de unas cuantas decenas de soñadores emprendedores, aunque alguno de sus desafortunados proyectos siempre termina por arrollarles.
Recuerda, si estás interesado en convertirte en franquiciador, deberás saber con qué caso de los dos expuestos aquí te identificas.
Foto @CarbonNYC, distribuida con licencia Creative Commons BY-2.0