La actitud de las mujeres frente a la ropa está cambiando. Se acabó aquello de enterrar el dinero entre las perchas del armario. Se abre paso el pago por uso. En moda los ciclos y las tendencias son efímeras. Y comprar ropa y ponérsela es una de las actividades más ligadas a la experiencia de cliente y a los sentidos: sentirse espectacular, tener la esperanza de gustar, sentirse segura, etc. Os presentamos a La Más Mona.
Wayra, la aceleradora de startups de Telefónica, la ha seleccionado por lo disruptivo de su oferta y de su modelo de negocio: alquiler de prendas de diseñadores para eventos especiales (bodas y ceremonias más o menos solemnes) y para eventos menos formales, como una cena o una salida nocturna un poco especial. Están en Madrid. En breve estarán también en Barcelona. Polo Villaamil tuvo la idea y la está llevando adelante.
¿Cómo es la clienta de La Más Mona?
Sigue mucho la moda y a las it girls (algo así como «las chicas del momento», las famosas), lee blogs y está muy al tanto de estilos y tendencias. Tiene unos 35 años de media. El 40% vive en Madrid, el 20% en Barcelona y el resto en capitales de provincia. Podría permitirse el lujo de comprar una prenda de diseño, pero está harta y se siente mal por comprar una prenda que va a usar una o dos veces a lo sumo.
La empresa solo tiene un año y ya está creciendo. ¿Qué hitos destacarías?
El primer paso fue contar con un equipo que diera credibilidad al proyecto. Contraté a un jefe de Tecnología y a una jefa de Producto, ambos con trayectoria en el sector. Luego hicimos la web, después busqué inversores entre amigos y familiares. Obtuvimos unos 215.000 euros de partida. Compramos productos y meses más tarde ya estábamos en la calle. Hace tres meses lanzamos el Club Vintage, una nueva línea de negocio.
¿Qué es el Club Vintage de La Más Mona?
Es la propuesta para que nuestras clientas puedan rentabilizar su propio armario, aquellas prendas que les gustaron mucho y usaron una sola vez. Lamasmona.com repartirá a medias con ellas el ingreso del alquiler. Es decir, puede ponerse ropa que le interese y cede en alquiler la que ya no usa, pero que a otras chicas sí les gustaría alquilar.
¿Cuál es el modelo de negocio?
La experiencia de cliente es clave. Las mujeres quieren sentirse bien, espectaculares… y a la vez tienen el armario atiborrado de prendas que han usado solo una o dos veces. Se sienten mal por ello. Nosotros le damos la opción de usar ropa atractiva mediante el alquiler deprendas de diseñadores, ropa de última tendencia o de diseñadores consagrados; se la entregamos en el momento que quiere, se la recogemos sin coste. Le decimos: “ponte lo que quieras, cuando quieras, y ve espectacular a cualquier lugar que necesites”. Además le prestamos asesoramiento y estilismo por teléfono, por Internet o en nuestros showrooms.
¿Qué ventajas tiene el alquiler de ropa?
Sobre todo la de disponer de un catálogo muy amplio de prendas de todo tipo, y a un coste que no suele superar el 15% de lo que valdría comprarlo en tienda.
¿Llegáis también a las clientas más jóvenes?
A las chicas de entre 20 y 26 años nos está costando llegar, porque piensan más en tener y guardar. Hemos de convencerlas de que no es lo mismo llevar prendas exclusivas, de tejido y patronaje de calidad, como seda, por ejemplo, que llevar un corte masivo y de poliester.
¿Cuántas usuarias tenéis y cuánto se gastan de media?
La moda es el sector que más crece en el comercio electrónico en el mundo, en Europa y también en España. Tenemos registradas unas 40.000 usuarias, y entre 1000 y 1500 visitas diarias. Mensualmente alquilan prendas unas 60 clientas, no es un número muy alto aún, pero va creciendo mes a mes; eso significa que el cambio de mentalidad va progresando. Este año hemos crecido un 150% y empezamos a ser ya una referencia en el mercado del alquiler de moda.
¿En qué precios se mueven las prendas?
Entre los 25 y los 300 euros. La media de cada factura es de 80 euros. Nosotros nos hacemos cargo de los costes de entrega y devolución. Consideramos que el trato, la cercanía y el cuidado de nuestras clientas es como la marca de la casa. Pero con todo, el margen por ticket es de 35 o 40 euros, es decir, en torno al 40-50%.
¿Quiénes son vuestros proveedores y cómo es la relación con ellos?
Son sobre todo diseñadores jóvenes que saben que la competencia es intensa y los costes de estructura caros. Somos un canal muy interesante, descubren que se puede captar valor alquilando. Les ofrecemos integrarse verticalmente en la cadena. Nos ceden la ropa, la alquilamos y pueden ganar más incluso que si la vendieran. Y, a cambio, si no conseguimos alquilarla, se la devolvemos sin coste. Sus diseños se dan a conocer en una plataforma muy viral, una comunidad de usuarios grande, donde las clientas lo comentan a sus amigas, suben fotos, nos las mandan para que las subamos también. Finalmente valoran nuestra estrategia de comunicación.
¿En qué consiste vuestra estrategia de comunicación?
Desde el principio nos han ayudado muchísimo las blogueras y los blogs de moda y estilos de vida. Tenemos una estrategia de medios, les explicamos la idea, salimos en muchos programas de televisión, radio, revistas, informativos… Y tenemos un blog propio con muchas ideas de moda, protocolo, etc., porque creemos que es positivo crear comunidad.
¿Es un negocio solo en la red?
No, cuidamos mucho la atención personal de las clientas. Las llamamos para confirmar que llegó la prenda, que todo fue bien. Gestionamos también pop up stores, tiendas efímeras, y contamos con showrooms para quien necesite probarse los trajes y nuestro asesoramiento.