Blogs, SEO, landing pages, llamadas a la acción… El marketing nos aporta toda una terminología que puede llegar a ser abrumadora. Como pymes, nos interesa aprovechar todas estas herramientas y estrategias para atraer clientes de forma eficaz. Pero, ¿por dónde empezar?
Bien, para sobrevivir en el mundo online, debemos partir de una estrategia. Las opciones para llegar al consumidor son cada vez más numerosas, ciertamente, pero no debemos evaluar cada una de ellas por separado. Las actuales tendencias de marketing basan su efectividad en una premisa muy sencilla: despertar el interés del usuario. Es lo que se conoce como Inbound Marketing, es decir, “de llegada” o atracción.
Aunque parece algo de lo más novedoso, lo cierto es que el Inbound comenzó a usarse hace casi una década, con opciones que hoy reconocemos fácilmente, como el marketing de contenidos. En la actualidad, este conjunto de técnicas de atracción está de moda, dados los buenos resultados que arroja.
Un reciente estudio elaborado por ICEMD-ESIC señala al Inbound Marketing como la principal fuente de clientes potenciales para el 50% de las empresas. Esto quiere decir, sencillamente, que las pymes que apuestan por las estrategias de atracción generan un mayor número de leads frente a aquéllas que se centran únicamente en el marketing tradicional.
El Inbound Marketing basa su eficacia en aspectos como la calidad del contenido, el incremento del tráfico cualificado o la difusión en redes sociales. Estas campañas aumentan la visibilidad de las marcas y crean una imagen positiva de cara al cliente potencial. El resultado, mayor engagement, fidelización y rentabilidad.
Cada vez hay más empresas que quieren subirse al carro del Inbound Marketing, aunque la mayoría lo hace a medias. El fallo: poner todos los esfuerzos en acciones concretas (redes sociales, por ejemplo), en lugar de realizar una planificación previa con una estrategia global.
La estrategia Inbound
Antes de poner en marcha acciones concretas, debemos invertir un tiempo en la elaboración de la estrategia Inbound, que incluirá objetivos concretos y realistas para la campaña. Pensemos qué queremos conseguir en función de lo que sabemos sobre nuestro público. Para ello, podemos ayudarnos del Buyer Persona, la representación de cómo sería nuestro cliente ideal basándonos en datos de estudio de mercado, comportamiento, motivaciones, etc.
Herramientas hay muchas, como ya hemos comentado, pero debemos quedarnos con aquéllas que nos ayuden a acercarnos a nuestros objetivos. Si segmentamos el público, también estamos obligados a segmentar las acciones para que nos aporten el mayor ROI posible.
El plan de acción
Una vez que tenemos claro todo en teoría, toca poner en práctica la estrategia a través de acciones concretas. El primer paso del Inbound Marketing es atraer, pero no a cualquier tipo de público, sino tráfico cualificado, a nuestro Buyer Persona, como antes hemos mencionado. Si centramos nuestros esfuerzos en este target, la conversión será mucho mayor.
Ahora es cuando entran en juego diversas herramientas. Primero, el contenido útil (blogging), que es la mejor manera de dirigir al usuario hasta nuestra web. Complementariamente, nuestra página debe estar perfectamente optimizada en función de los intereses de nuestro público. Nuestra empresa debe ser, en última instancia, la respuesta a una demanda concreta de nuestro target; eso hace que prestemos atención también al marketing en buscadores (SEO). Y no nos olvidemos del componente social (social media marketing), que nos permitirá acercarnos a ese Buyer Persona, mejorar el engagement y hacer nuestra marca más visible y humana.
De la atracción a la conversión
A menudo solemos centrar nuestros esfuerzos en atraer, pero lo realmente exitoso es que el usuario que hemos captado realice la acción que teníamos en mente. Esa es la parte más complicada del Inbound Marketing, la conversión.
Para lograr este objetivo, necesitamos la información de contacto del usuario (un lead). Aquí es cuando entran en juego los formularios, las páginas de aterrizaje, las llamadas a la acción, etc. Pero el visitante no facilitará sus datos si no tiene confianza en nuestra empresa. Por eso es importante que, antes de exigir, ofrezcamos nosotros algo valioso (un contenido interesante, por ejemplo).
El lead es el primer paso para convertir al visitante en cliente, un momento crucial en el que nuestra empresa debe mostrarse siempre disponible para atender las demandas de nuestro público. Para ello, el contacto directo es fundamental (CRM, correos electrónicos, etc.).
¿Por qué arroja tan buenos resultados el Inbound Marketing? Sencillamente, porque es la estrategia que mejor se adapta al contexto actual de hacer negocios online. Integración, omnicanalidad, personalización. Pensar en nuestros clientes para atraer a un sector de público muy específico.
Foto: Gavin Llewenllyn