En los últimos tiempos parece que un halo de desesperanza y pesimismo recorre nuestras empresas, cebándose con especial virulencia en las PYMES, consecuencia de unas perspectivas económicas poco halagüeñas, un cierre de año paupérrimo y una sensación de haber agotado todas las alternativas, tras haber recortado al máximo nuestra estructura de costes…
… y sin embargo, hay empresas, sobre todo PYMES, que están creciendo, incrementando de forma sensible su facturación y abriéndose a nuevos mercados. ¿cómo puede ser esto? Algunos escépticos argumentarán que porque se trata de negocios contra cíclicos o con un enfoque “low cost”, con una baja dependencia del mercado interior, o simplemente que han tenido suerte… ¿pero es ésta la única razón de su éxito?
En mi opinión, no. Creo que se trata más bien de que salieron de ese letargo apático y tristón que nos atenaza, y se dieron cuenta que las condiciones pasadas nunca más volverían a repetirse… así que mejor empezar ya a trabajar de otra forma. Esas PYMES no son ni mejores ni más creativas que la nuestra, simplemente han reaccionado antes. Lo único que las separa de cualquier otra PYME son dos cosas: voluntad inequívoca por cambiar las cosas y valor para replantearse su sitio en el mercado.
Nada de esto es fácil, pero sin duda tenemos la capacidad de hacerlo, sobre todo si abandonamos prejuicios e ideas preconcebidas respecto a nuestra empresa, cómo se trabaja en ella y qué quieren nuestros clientes. No lo olvidemos, estamos en mejores condiciones que nuestros grandes competidores, mucho más lentos e inflexibles a la hora de reaccionar.. así que ¡vamos a por ello!…
En mi opinión, una de las primeras cosas que nos deberíamos replantear es nuestro modelo de negocio y cómo encaja con estos nuevos (ni peores ni mejores, solo nuevos) tiempos:
- ¿Qué necesitan de verdad nuestros clientes?: Deberíamos olvidarnos de caros estudios de mercado y salir a la calle… pero no para preguntarles qué necesitan (muchas veces no es lo mismo lo que dicen que necesitan o lo que piensan que necesitan que lo que de verdad necesitan)… así que nada mejor que observarlos, entenderlos en su contexto y empatizar con sus problemas.
- ¿Podemos buscar nuevas vías para generar ingresos?: Nos hemos acostumbrado a trabajar sobre vías extremadamente tradicionales de monetizar nuestros productos o servicios… pero ¿nos hemos planteado si son las únicas? Modelos de negocio basados en subscripción, caña y anzuelo o larga cola pueden destapar potenciales ocultos en nuestra empresa.
- ¿Hay otra forma de explotar nuestros recursos?: En éste sentido, la tecnología y las comunicaciones pueden y deben ser uno de nuestros principales aliados… pero no son los únicos. Es habitual descubrir a posteriori que algunos de nuestros empleados son mucho más capaces de lo que creíamos… así que mimemos a los disidentes e inconformistas, ya que ellos son las semillas de esa nueva empresa.
- ¿Existen vacas sagradas en nuestra empresa? Ya sean personas que no quieren adaptarse, procesos lentos y burocráticos o formas de gestionar que no funcionan, hay que sacrificarlas… porque no lo olvidemos: “Las vacas sagradas hacen las mejores hamburguesas”
- ¿Cómo nos relacionamos con nuestros clientes? ¿Existen clientes a los que no estamos llegando? Sin duda la base de cualquier empresa, a veces somos nosotros solos quienes limitamos nuestra llegada al mercado… ¿Existen segmentos de clientes adyacentes a los que podamos atacar? O lo que es mejor.. ¿hay clientes que actualmente ni se plantean adquirir nuestro producto? ¿que podemos hacer para transformar a esos no-clientes en clientes?
Estas son sólo algunas de las ideas que vamos a explorar en el futuro, pero que si nos decidimos a aplicarlas pueden ser los catalizadores para la transformación de nuestras empresas… Lo único que nos separa del éxito es creer que podemos alcanzarlo. Como dijo Henry Ford:
Si crees que puedes, tienes razón… y si piensas que no puedes, también tienes razón. De ti depende.