Es imposible tener razón en todo momento, aunque muchos lo pretendan. De ahí que, ante determinadas situaciones críticas o “en punto muerto”, se recurra a personas que tienen un estilo de negociación concreto o que saben manejar determinadas técnicas para lograr convencer al resto y conseguir su propósito.
Una negociación no es otra cosa que una o varias conversaciones entre dos o más partes para llegar a un acuerdo común que sea respetado y beneficie a todos.
Estilos más frecuentes de negociación
Según la mayor parte de los manuales, existen cinco estilos de negociación:
- Colaborativo: se dejan aparte los intereses particulares en pro de las necesidades de cada negociador. La prioridad es lograr el crecimiento y el éxito conjunto, de tal modo que todos los involucrados salen beneficiados.
- Competitivo: se trata de ganar a toda costa, aunque se perjudique al resto. El éxito es más importante que las relaciones con los demás negociadores. Este estilo es propio de empresas con un gran control del mercado y menos común entre los emprendedores.
- Complaciente: se basa en aceptar todas las condiciones que ponen los demás. Este estilo lo emplean, por ejemplo, los principiantes, para entrar en un determinado mercado o para afianzar las relaciones con nuevos clientes.
- Evasivo: prima la idea de evitar los conflictos, para no afrontar una situación perjudicial. Este estilo de negociación puede dañar seriamente a la empresa, al no combatir directamente los problemas que surgen.
- Flexible: el objetivo es llegar a una solución rápida. Para ello, se establecen acuerdos justos y equilibrados para todos. El punto débil de este estilo es que las soluciones son temporales y no se aborda el núcleo central ni estructural del problema.
En cualquier caso, lo primero que se debe hacer ante un conflicto es delimitarlo y ver los puntos en los que se está de acuerdo (si los hay). A partir de ahí, comenzaría la negociación, para ir consensuando unos objetivos y condiciones y descartando otros.
Quién y cómo debe ir a una negociación
Es importante saber elegir bien a la persona que va a negociar, ya que es uno de los pilares fundamentales para conseguir el éxito. Por ello, el negociador debe acudir a la reunión lo más tranquilo posible (control emocional). También debe cuidar su aspecto, para causar una buena impresión, y elegir bien cómo plantea su punto de vista para convencer al resto.
Entre las capacidades de un buen negociador destacan la inteligencia, la intuición, el respeto a los demás, la paciencia, la empatía y la capacidad de persuasión.
El proceso de negociación
Hay diferentes tipos de negociación, pero la mayoría incluye los siguientes puntos:
- Escuchar de forma activa a las partes involucradas.
- Dejar que los otros expongan primero sus propuestas y objetivos. Esto es fundamental para evaluar hasta dónde se puede llegar en las concesiones (si son necesarias).
- Es preferible no ser el primero en exponer la propuesta, para saber qué pretende el resto. Esto no significa que no haya que llevar un plan bien preparado, con las posibles ofertas, las concesiones y los límites que no se pueden rebasar.
- Hay que crear un clima agradable, sin tensiones, para que la negociación fluya mejor.
- Y, por último, cerrar el trato con todos los puntos acordados o retirarse a tiempo, en caso de que la negociación no prospere.
En la siguiente infografía resumimos los cinco estilos de negociación más utilizados:
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