Han pasado aproximadamente tres años desde que se dio nombre a este modelo de negocio y de manera de vender productos. Actualmente existen distintas empresas que a través de este modelo venden maquillaje, perfumes, artículos para bebés, para mascotas…
Qué es el discovery commerce
El discovery commerce se basa en el comercio electrónico, en la venta de productos a través del canal online, pero con la diferencia de que los productos suelen ser muestras de marcas reconocidas donde el cliente, a través de una suscripción principalmente semanal o mensual, recibe un paquete con dichas muestras, pero desconoce qué productos le van a enviar.
El país de origen de esta forma de e-Commerce por suscripción es Estados Unidos y el término lo atribuyen a las fundadoras de la empresa Birchbox.
¿Por qué este boom de este tipo de empresas?
Parte del secreto de su éxito reside en que han encontrado un nicho de mercado. Las grandes marcas no tienen su negocio en la venta de productos en formato muestra, en cambio sí existen compradores (por el momento especialmente mujeres), que desean probar cada poco tiempo nuevos productos y marcas variadas, y de una manera cómoda. Además con el añadido de que cuando se recibe la caja se desconocen los productos que incluyen, con lo cual el factor sorpresa crea una ansiedad por “descubrir” el pedido y poder ver qué hay dentro y compartirlo con otros usuarios.
Un factor importante para el éxito de estos negocios es hacer llegar marcas reconocidas en el mercado, ya que el usuario puede acceder a ellas, probar sus productos a un precio relativamente bajo (al ser formatos pequeños) y empaquetarlos como si fueran un regalo.
Las empresas que han nacido y están naciendo basadas en el discovery commerce centran sus ingresos en las suscripciones y en la venta directa de productos en su tienda online y se llevan un porcentaje de las ventas en función de las marcas. Además están almacenando en sus bases cientos de datos de sus clientes, desde aspectos físicos (por ejemplo, en algunas de las empresas dedicadas a belleza solicitan información sobre el tipo de pelo y piel, color de ojos, marcas favoritas, edad…) que permiten una segmentación muy importante para muchos sectores.
Las marcas de productos que participan tienen, por su parte, una oportunidad de darse a conocer a un público con un perfil adecuado y de aumentar sus ventas a través de la generación de demanda, puesto que hay muchos clientes que, al encontrar satisfactoria una muestra, compran el producto posteriormente en un formato mayor.
¿Qué podemos aprender de este modelo de comercio electrónico?
La venta por suscripción y el comercio electrónico no son nada nuevo, pero sí la manera de combinarlo y de ofrecer los productos que tiene el discovery commerce.
Tipos de negocios como estos motivan al pensamiento distinto en nuestras empresas. ¿Qué puedo hacer con los productos actuales que ofrezco? ¿Puedo utilizar partes del producto para venderlos de manera separada o incluso con una funcionalidad distinta? ¿Existen canales distintos a los que empleo habitualmente para la comercialización de mis productos?
Seguro que si nos hacemos estas preguntas podemos encontrar respuestas que nos llevan a actuar de forma distinta a como lo hacemos ahora.
Os dejo algunos ejemplos de empresas que están ya poniendo en práctica el discovery commerce:
Glossybox: cosméticos, maquillaje y artículos de belleza.
Ipsy: cosméticos, maquillaje y artículos de belleza.
Nanobox: artículos para bebés y madres.
Craftcoffee: café.
Enolobox: vino.
¡Estaré encantado de recibir vuestros comentarios!
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