Rapidez. Descuentos. Comodidad. Los tres motivos fundamentales que motivan a comprar por Internet.
Estos últimos años hemos visto cómo se ha disparado el aumento de compradores y del gasto en compras online. El análisis realizado en el Estudio eCommerce IAB 2015 evidencia que el comercio electrónico es un sector en pleno crecimiento.
Pero ¿sabías que el 43% abandona el proceso de compra para pensárselo mejor y un 17% porque falta información del producto o porque no se ve bien?
Para evitar que el consumidor abandone el proceso de compra, debes transmitir confianza, mejorar la usabilidad de la web y seducirle con una descripción de producto que le aporte alguna de estas sensaciones: bienestar, placer, felicidad, tranquilidad, comodidad…
La calidad de una descripción de producto determina su compra
Tres claves para aumentar tus ventas potenciando tus descripciones de producto:
1. Céntrate en los beneficios
Vende beneficios
El consumidor compra soluciones y no características. Un truco para explotar lo evidente de tu producto es la regla 1×3, que trata de buscar tres beneficios por cada característica del producto.
Ejemplo
Característica: viajar.
Beneficios: libertad, bienestar, placer.
2. Qué le ‘duele’ a tu cliente
Descubre cuál es su dolor y trabaja sobre lo que le preocupa, ofreciendo soluciones. Saber quién compra, cómo lo compra y cuándo, es importante, pero conocer su dolor no tiene precio.
Para conocer cuáles son las preocupaciones o los dolores de tu cliente, debes ponerte en su piel y pensar como él.
Posibles ‘dolores’ de una pyme:
- Aumentar el número de clientes.
- Mejorar la imagen de la empresa.
- Vender más caro.
Fíjate en este ejemplo:
María tiene 25 años, soltera, divertida y alegre. Estudia asesoría de imagen. Le encanta la moda y estar a la última. Lee todo tipo de revistas y blogs de moda y lo comparte en sus redes sociales. ¿Cuáles crees que son sus ‘dolores’?
- Estar informada.
- Aprobación social y estatus.
- Moda, belleza y estilo.
Haz una o varias fichas de tu cliente ideal para poder dirigirte y escribirle directamente, de tal modo que llames su atención a la vez que le ofreces lo que necesita y quiere.
3. Apela a las emociones
Sin emoción no hay venta
Son los factores emocionales los que influyen a la hora de elegir un producto o servicio.
Las marcas se asocian a ideas y cuando el consumidor se relaciona con ellas evoca esa idea a la que la marca está asociada en su mente (Apple=Innovación, Volvo=Seguridad, Coca Cola=Felicidad). Estas asociaciones aportan al consumidor confianza y seguridad, porque reducen la diversidad de opciones de elección de consumo a dos, tres o cuatro marcas.
Seduce a la audiencia a través de tus contenidos
- Define los valores de la empresa para mejorar la comunicación y la capacidad de atracción.
Valores de marca. Las empresas deben saber qué quieren comunicar y cómo van a expresar sus valores. En este sentido, hay que ofrecer contenidos entretenidos que expresen los valores deseados por la empresa.
- Dirige tu discurso a un objetivo determinado. Ser directo, concreto y llamar a la acción.
- Utiliza un estilo y tono cotidiano.
- Estructura el contenido con las ideas más significativas al comienzo, con frases cortas.
- Usa una tipografía legible para facilitar la lectura. Cada tipografía tiene unos atributos determinantes que provocan unas emociones diferentes.
- Emplea un lenguaje emocional. Identifica las sensaciones que aporta tu producto y escribe sobre ello. Si tu producto está relacionado con la libertad, habla de ella.
- Aumenta la confianza y credibilidad con testimonios de clientes satisfechos. El cómo solicitar a tus clientes una recomendación requiere también técnicas de persuasión para aumentar tu posibilidad de éxito. Este es un ejemplo que personalmente utilizo y del que obtengo buenos resultados, primero le envío un correo como éste:
Cuando he recibido respuesta a las tres preguntas, elijo algunas frases dando forma y convirtiéndolo en posible testimonio. Seguidamente le envió un correo de agradecimiento con el posible testimonio que he creado y le solicito permiso para subir a la web dicha recomendación.
- Adaptar el contenido para SEO, con frases que contengan tus palabras clave y así facilitar al consumidor llegar a tu sitio web a través de los buscadores.
Ya conoces las tres claves básicas para crear buenas descripciones de producto, ahora debes captar la atención de tu audiencia rápidamente y mantener su interés.
Capta su atención desde las primeras palabras
Te voy a enseñar un método rápido, fácil y con resultados garantizados para llamar la atención de tu cliente ideal. El titular, digan lo que digan, es lo más importante, así que hay que trabajar concienzudamente.
Este método consiste en dividir el titular en tres partes:
1. «Pretitular»
Directo a tu cliente ideal. Quien mucho abarca, poco aprieta, así que utilizar este pretitular te ayudará a filtrar. Calidad versus cantidad.
De poco sirve atraer mucho tráfico web si los lectores que atraigas no van a comprar. Mejor atraer pocos lectores, pero realmente interesados en tu producto.
Ejemplo: Si estás cansado de implementar estrategias para aumentar el tráfico web de tu empresa, esto te interesa.
2. Titular
Debe conllevar un beneficio.
Ejemplo: Nuevo método para duplicar el tráfico web de tu empresa.
3. Segundo titular
Beneficio cuantificado, rapidez y precio.
Ejemplo: Consigue duplicar el tráfico web en un mes por 150€ al mes.
Veamos cómo quedaría nuestra llamada de atención sumando los titulares:
Para potenciar tu mensaje, puedes utilizar palabras con un alto índice de conversión, es lo que yo denomino «palabras mágicas».
Palabras mágicas para títulos con gancho
- Última oportunidad.
- Cuidado.
- Atención.
- Nuevo.
- Descubre.
- Rápido.
- Fácil.
- Ahora.
- Por fin.
- Método.
- Solo hoy.
- Inmediatamente.
- Garantizado.
- Oferta.
- Ahorrar.
- Gratis.
Recuerda: Las descripciones de producto que triunfan son sencillas, específicas, emocionales y experienciales.
Foto: Morguefile