Si tienes un negocio que ha nacido en plena crisis, no lo habrás notado tanto, pero los que ya luchaban antes por su negocio y han visto cómo todo daba la vuelta y ponía en serio peligro la supervivencia de su pyme, tienen que empezar a asumir que el modelo ha cambiado. Las crisis no duran siempre, y la economía mejorará, pero el modelo que regía nuestros negocios ya no volverá hacia atrás. Toda la agilidad y eficiencia que se haya ganado durante la crisis será la nota diferenciadora para los buenos negocios en una futura época de bonanza económica, y que ya habrá filtrado y cribado los negocios que intentaban aferrarse a una estructura y gestión anteriores.
¿Cómo son las nuevas pymes? ¿Cuáles son sus pasos iniciales para poner en pie su negocio?
Mínimo viable: “Just do it”
Algunos emprendedores que admiro y que han sabido poner en pie e impulsar interesantes y grandes negocios cuentan que empezaron con las mínimas funcionalidades o un número aceptable de productos, y se pusieron a vender. No esperaron a tener una estructura de negocio completa ni un gran catálogo. Crearon su marca, fijaron su modelo de negocio y empezaron con el equipo y la web básicos para iniciar su andadura. Pensaron que más adelante llegaría el momento de seguir un proceso de crecimiento y perfeccionamiento, porque quien espera a tenerlo todo montado y a lo grande, suele empezar tarde y mal.
Céntrate: “Low hanging fruit”
Si estás empezando, debes tratar de poner todo tu potencial y concentración en un cliente. Y cuando digo en un único cliente, me refiero a una empresa grande o a un grupo de clientes que claramente tienen el perfil más adecuado para tu producto o servicio. Ve, en primer lugar, a vender a ese perfil de cliente para el que has creado especialmente tu producto, el nicho inconfundible de tu negocio. Centra todos tus esfuerzos y todos tus recursos en el cliente más fácil de conseguir. Y no te distraigas. No intentes abarcar más.
Si todo va bien, poco a poco podrás ir abriendo tu cliente objetivo. Si no va como era de esperar, puedes estar seguro de que, o no has identificado bien tu nicho, o tienes algo que corregir en primera línea, y que es más fácil de detectar si estás bien enfocado.
Marketing “low cost”
El mejor marketing que ha habido durante toda la historia de la humanidad ha sido el “boca – oreja” o las recomendaciones entre amigos. Era tan sencillo como tener un buen producto y proporcionar una buena experiencia de compra, lo demás venía solo, despacio, pero solo. Y esto lo han sabido bien todos los que han mantenido pequeños negocios locales, que han dado un buen servicio a sus clientes y se han visto recompensados con el tiempo, con un progresivo aumento de clientes.
Pues esa parte tan fundamental para el crecimiento de tu negocio ahora está siendo acelerada e impulsada gracias a las redes sociales. Seguramente, tu marca será mencionada y recomendada (o no) en las conversaciones que los usuarios tienen en Twitter o Facebook. La cuestión es si quieres formar parte activa de esa presencia y potenciarla de forma positiva.
Tu presencia en las redes sociales con una estrategia acertada te aportará una visibilidad extra y te permitirá alcanzar mayor rapidez y mayor radio en la captación de nuevos clientes.
Acuerdos y colaboraciones “spread it out”
No dejes pasar la oportunidad de aprovechar todas las sinergias y las posibles colaboraciones con otros negocios o marcas que puedan surgir. Mientras colaboras con otra pyme, hacéis un esfuerzo común de promoción, que duplica la difusión de tu negocio o tu producto. A menudo, uniendo características o funcionalidades de dos servicios ofrecidos por pymes diferentes, se consigue un servicio mucho mejor, más completo y que es mejor aceptado por el cliente. En este caso, no se duplica, sino que se multiplican mucho mejor las ventas.
Y aunque esa colaboración o promoción concreta acabe, siempre tendrás un prescriptor de tu marca, que hablará de ti a otros si surge el tema (y lo hará bien si la experiencia de colaboración ha sido buena).
Los acuerdos y colaboraciones siempre han sido y serán formas de sembrar nuevas oportunidades para tu negocio, y en algunos casos, incluso, han logrado un impulso considerable para el mismo. No subestimes las colaboraciones con empresas pequeñas, pues pueden ser el germen de algo grande si dais con la gallina de los huevos de oro.
Abandera tu marca: “branding”
Aunque seas una pyme, tienes que hacer marca. En realidad, para una pyme es especialmente importante hacer marca. Y, a diferencia de las grandes empresas, en el caso de las pymes, la marca debe ir asociada a una persona, a un emprendedor, a alguien que lucha, que cree en el trabajo bien hecho, en alguien que escucha y que actúa…
Acude a eventos y aprovecha toda oportunidad para hablar de tu negocio. Que tus familiares, amigos y conocidos sepan de tu marca, y trata de transmitir la pasión que sientes por ella.
Identifícate como parte de ella, que tu persona sea la mejor muestra de las cualidades y puntos fuertes de tu negocio. Ahora más que nunca las pymes deben personalizarse y transmitir confianza al cliente y usuario. No te escondas, sé el mejor abanderado de tu marca.
Foto @rupaks, distribuida con licencia Creative Commons BY-2.0