Este, más que un artículo formativo, pretende ser reflexivo, ya que muchas veces con tanto anglicismo nos perdemos la realidad que hay detrás de las palabras. Concretamente quiero hablar del famoso B2B (Business to Business), ese acrónimo con el que nos referimos a los negocios entre empresas, es decir, donde los bienes o servicios se producen entre compañías, como por ejemplo las empresas que venden software empresarial. El B2B se contrapone al B2C (Business to Consumer), es decir, los negocios más tradicionales donde el cliente final es una persona, como puede ser una peluquería. No obstante, la mayoría de las empresas tienen las dos vertientes, por ejemplo, Volvo tiene su línea B2C de coches que todos conocemos, pero también una gama de camiones dirigidos a empresas de transporte.
Lo que sucede al hablar de B2B es que puede inducir a pensar que las empresas son las que negocian entre ellas, de hecho tienen personalidad jurídica y los contratos se firman entre ellas, por un representante de la misma, pero no nos olvidemos de que realmente lo hacen las personas. El problema es que muchas veces, cuando intentamos abrir una línea B2B, nos centramos en el beneficio para la otra empresa, en lugar del beneficio para las personas. Por ejemplo, podemos crear el software de gestión más potente, adaptado a la normativa vigente y superactualizado, a un precio imbatible, pero si luego la usabilidad es mala y las personas que lo usan empiezan a hablar mal de él, poco futuro le queda. Otras veces una mala estrategia de acercamiento a la persona que recibe nuestra información, y que nos puede parecer insignificante o con poco poder de decisión, puede provocar que no lo envíe a sus superiores, con lo que estaríamos perdiendo un potencial cliente.
Y esto aplica a todo. A veces, cuando tienes una pyme, piensas que es imposible lograr un acuerdo con una gran compañía porque tiene estructuras pesadas y complejas, pero se trata de encontrar a la persona que ya trabaje en ella y te ayude a localizar a tu interlocutor. Hoy en día, con las redes sociales esta labor es mucho más fácil.
Cuando tengas una reunión con una empresa, recuerda que realmente la tendrás con personas, así que aunque tienes que estudiarte los valores de la compañía, sus objetivos y necesidades, investiga también a las personas con las que te vas a reunir, cuánto tiempo llevan en la misma, su pasado profesional, intereses personales… todo ello te facilitará que la reunión sea más productiva.
Así que la sencilla fórmula para el éxito de la que hablaba hace unos días también aplica en el B2B. Aunque el cliente final sea una empresa, sigue pensando en personas, con nombres y apellidos, a las que tienes que aportar valor. Ojo, por supuesto que debes que generar un valor a la compañía, pero que este revierta también en sus trabajadores y en los clientes de la misma.
La propia comunicación también es importante, por ello hay que hablar de los beneficios para las personas. Como comentaba al principio, el gigante sueco de automoción, Volvo, también tiene una línea B2B con una gama de camiones enfocada a empresas y autónomos. Pues bien, realizó una campaña de promoción multimedia con la imagen de Jean-Claude Van Damme y consiguió un impacto de más de 100 millones de visualizaciones de intención de compra futura, de casi el 50 % de los conductores de camiones. Os recomiendo que lo veáis:
Además de lo anterior, recuerda que todas las empresas acaban desapareciendo, pero las relaciones humanas perduran. Es muy habitual que si has ofrecido un buen servicio a una persona y esta cambia de empresa, se acuerde de ti como proveedor y te recomiende, y en este mundo donde la rotación profesional es cada vez mayor, ello es sinónimo de tener una fuerza de ventas distribuida…