He pasado unos días de descanso en la playa, pero como me puede la curiosidad he aprovechado ese periodo para analizar la vigencia de una de las teorías fundamentales del marketing. Las 4P (Producto, Precio, Promoción, emPlazamiento) han sido utilizadas en multitud de ocasiones para crear, monitorizar y mejorar las estrategias comerciales de todo tipo de actividades económicas. Aunque ahora contamos con otras P (personas, plataformas), las 4P nos sirven para diseñar el marketing estratégico, aquel que señala cuál es nuestra ventaja competitiva, cuáles son los canales de venta, cómo organizar el negocio o bien valorar las oportunidades de crecimiento. De los paseos en chanclas he extraído cuatro conclusiones que me gustaría compartir en este post.
Producto
Donde veraneo, recientemente se ha abierto una gran superficie. Ofrece todo tipo de productos a precios muy competitivos. Cuenta con varias marcas blancas muy poderosas y de gran calidad. Como consecuencia de su apertura, han cerrado casi todos los pequeños comercios. Todos menos uno, que sobrevive y crece cada año. Hablo con el propietario y me explica su estrategia. Se ha centrado en productos de gran calidad o exclusivos. En sus vitrinas, encuentro buen vino, licores premium o conservas excelentes. Completa su oferta con prensa del día y pan de horno propio. Con estos tres elementos, fideliza a su clientela, asegura la recurrencia y se diferencia de la competencia. La lección es clara: no compitas allí donde no puedes ganar y ofrece una línea de productos realmente diferentes.
Promoción
Frente a la gran superficie, sobrevive una frutería. Literalmente, hay colas cada mañana para comprar tomates, sandías, melones y otras frutas y verduras de temporada. Compres lo que compres, te regala un segundo kilo del mismo producto. Con esta acción, ha evitado el cierre y da salida a un producto de temporada que de otra manera no se puede almacenar o vender a terceros. Segunda lección: la promoción no es solo una campaña publicitaria o una acción en Twitter. Con un buen producto y mejores precios, el boca a boca es el mejor sistema como vía de promoción en mercados pequeños.
EmPlazamiento
Es mi preferida. Uno está cómodamente tumbado y suena una campanita. Los pasteleros se han organizado: aparecen con carretas llenas de bombas, cañas o palmeras de chocolate. Por un euro, puedes tomar la merienda. Nadie abandona la playa para subir a tomar un café con bollos. Una segunda variante es el horario de las tiendas de la zona: ninguna abre antes de las 20h, porque es cuando la gente que ha ido a la playa sale a dar un paseo. La tercera lección: si tu cliente cambia de hábitos, síguele. Rige la flexibilidad y la capacidad de adaptación.
Precio
En la playa, el sobreprecio está asumido. Por unos días, pagamos un extra que tiene que ver con la localización, la ocasión especial o la oportunidad. Pero no estamos para excesos… Este año he observado que los locales han reducido los precios o bien se han apuntado a la moda de las ofertas (3×2, cerveza con pincho generoso). En tiempos de crisis, es recomendable flexibilizar el precio y tratar de mantener la clientela. Última lección: el precio afecta a la decisión de compra y en verano la demanda es elástica.
Todo me lleva a tres ideas que sirven para apurar el verano. La primera es que hay que repasar la teoría de vez en cuando. Revisa cuáles son los principales instrumentos del marketing y cómo pueden ser aplicados a tu negocio. Te puedes llevar más de una sorpresa agradable.
La segunda idea tiene que ver con la competencia. Te animo a que realices el siguiente ejercicio: ¿qué pasaría si tu principal competidor abriera un negocio en tu calle?, ¿qué decisiones tomarías?, ¿por dónde empezarías? Haz una lista con las ideas que se te ocurran, consulta a tus buenos clientes y ponlas en marcha. No esperes a nadie para innovar y mejorar tu negocio.
Por último, te sugiero que desconectes. En la playa, en la montaña, en el pueblo o donde tú quieras. Tu negocio te necesita al 100% y, por eso, es conveniente tomarse un descanso de vez en cuando. Unos necesitan un fin de semana, otros unas semanas. Es parte de la dieta digital de la que hablamos hace unas semanas. Si no paras en algún momento, lo más probable es que acabes sobrepasado por la rutina y la falta de innovación. Sal, viaja, prueba otras comidas o duerme lejos de casa. Conviene romper con las dinámicas diarias para alimentar la curiosidad e innovar.
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