Hoy trataremos de responder a la pregunta del millón, la que se hacen cada día cientos de empresas con presencia online: ¿se puede vender a través de las redes sociales? Contestar a esta cuestión no es nada sencillo. La respuesta es un sí, pero con muchos matices.
Cuando realizamos una inversión, queremos que el retorno llegue lo antes posible. Y ese es precisamente el problema de las redes sociales. El rendimiento llega, sí, pero a largo plazo. Este período de espera puede ser muy largo, sobre todo para una pyme.
Sin embargo, con las redes sociales vale la pena esperar. Un 70% de los usuarios admite la influencia del social media en el proceso de compra, aunque realmente solo un 12% ha comprado a través de una red social, según datos del VI Estudio de Redes Sociales de iab Spain.
Nos guste o no, las redes sociales forman parte del gran mundo de las compras a través de Internet. Esto es aún más importante en sectores como Viajes, Ropa y Calzado o Libros, las áreas más influidas. La pregunta no es si se puede vender a través de las redes sociales, sino si podemos permitirnos el lujo de vender sin ellas.
¿Cómo nos ayudan las redes sociales a vender más?
Las marcas suelen concebir las redes sociales como un escaparate, una forma de establecer relación con el consumidor, y que éste se interese por nuestros productos. De esta forma, Facebook, Pinterest o Twitter se convertirían en un canal de venta más. Esto es lo que se conoce como social selling, una disciplina generalmente mal entendida.
Si las redes sociales no nos dan el rendimiento que esperamos (ventas), es porque probablemente las hemos otorgado un papel erróneo dentro de nuestra estrategia de marketing. En social media, nunca podemos partir de acciones comerciales. Lo primero es crear un vínculo con nuestros fans, seguidores, etc. Este tipo de relación se consigue a través de un contenido que aporte valor.
Nuestros perfiles en social media no pueden transformarse en canales para hacer spam. Se trata, precisamente, de ser más sociales y menos comerciales. Esto es algo que no puede improvisarse, sino que exige esfuerzo y constancia para que nuestra estrategia acabe dando los resultados esperados.
Las redes sociales pueden darnos beneficios aún más importantes que un aumento de ventas.Estamos hablando de fortalecer nuestra marca, de potenciar nuestros productos, de influir en las decisiones de compra. Algo que a la larga genera ingresos reales. Veamos con más detenimiento cómo podemos lograrlo:
Comprar o no comprar
La mejor baza de nuestra empresa en redes sociales es la de influir en la decisión de compra. Esto se consigue, por un lado, con la información (e interacción) que podamos proporcionar al usuario a través de nuestros perfiles. Por otro lado, está lo que otros usuarios comentan de nosotros. Si lo que dicen es bueno, la venta estará más cerca. Un 62% de los internautas reconoce que los comentarios en redes son importantes en su toma de decisiones. En sectores como la restauración, por ejemplo, una recomendación online lo es todo.
Comunicación / Promoción
Es lógico pensar que, si los usuarios pasan la mayor parte de su tiempo en redes sociales, las posibilidades de venta para nuestra empresa aumentarán si tenemos presencia en estas plataformas. Pero, cuidado, nuestra presencia no debe ser esporádica ni errática. Según el estudio de iab Spain, un 89% de los internautas siguen a marcas en social media, y un 38% visita sus páginas con mucha frecuencia. La razón, estar informados de los concursos y promociones que organizan. Si queremos ofrecer lo mismo, debemos partir de una base sólida. Primero, crear una relación valiosa con nuestro posible cliente. Después podemos ofrecerles promociones y descuentos. Si nuestra presencia en redes se basa en ofertar chollos, nos costará muchísimo fidelizar a nuestro público objetivo, ya que le interesará el precio, no nuestra marca.
Fortalecer la imagen para conseguir más ventas
Nuestra estrategia en redes sociales funcionará si logramos generar confianza en el consumidor. Muchas empresas cometen el error de abrir perfiles en redes sociales y automatizar el proceso de publicación. Con esto no conseguiremos absolutamente nada de nada. La clave está en la disponibilidad, en generar conversaciones sobre nuestra marca y ofrecer contenido útil a nuestros fans.
En conclusión, aunque parezca una incongruencia, para vender a través de redes sociales no podemos ser comerciales. Primero, centrémonos en crear una relación valiosa con nuestro público. Más adelante vendrán las ventas. La clave está en plantear una buena estrategia y saber esperar.
Foto: nogran.sk