“La exportación es la salida a la crisis” es un mantra que oímos constantemente en los medios de comunicación. Todos estamos de acuerdo en que vender nuestros productos o servicios en otros países es beneficioso y que, sin duda, hace que nuestra empresa sea más competitiva en el difícil entorno actual.
Pero ¿por dónde empezar? Es la pregunta que se plantean cientos de pymes, que consideran que el proceso de salida al exterior es una misión imposible o algo sólo accesible para grandes empresas. Nada más lejos de la realidad.
Por otra parte, el inicio de operaciones internacionales tampoco es un camino de rosas, y toda empresa debe comprender que el proceso de creación de un departamento de ventas internacionales supone un cambio importante para la empresa en sí misma.
En primer lugar, se trata de una decisión estratégica, es decir, que tiene que estar no sólo aprobada, sino fomentada y motivada por la dirección de la empresa. Si ésta no respalda el proyecto de forma decidida, éste no llegará a buen puerto.
También hay que tener claro que el mercado exterior no genera ventas de hoy para mañana. Como poco, hay que considerar un plazo medio-largo para comenzar a ver los primeros resultados.
Además, toda empresa debe asignar una serie de recursos económicos y humanos para afrontar el proceso de exportación con una mínima base.
Recursos humanos
La persona o personas que dirijan el proceso deben tener la adecuada formación y experiencia para asumir el reto que vamos a iniciar. Hay que tener en cuenta que este personal se va a hacer cargo de negociar, cerrar acuerdos y gestionar las operaciones exteriores, y que va a ser la primera impresión que un potencial cliente o distribuidor tenga de nuestra empresa.
Recursos económicos
Hoy en día, podemos comunicarnos de forma rápida y ágil con cualquier parte del planeta. Aun así, para vender en otros países hay que viajar. Por tanto, la empresa debe contar con suficiente presupuesto (aunque sea mínimo) para desplazamientos internacionales.
Al igual que ocurre en el mercado nacional, hay que darse a conocer: participar en ferias, anunciarse en medios, realizar campañas de marketing…
Para tener una idea clara de los costes asociados, es recomendable realizar una planificación detallada y elaborar un plan de internacionalización.
En resumen, lo que pretendo reflejar en este artículo es que el acceso a mercados internacionales es asumible también para las pequeñas y medianas empresas, pero que la empresa que decida iniciar este camino deberá hacerlo con todas las consecuencias.
En este blog iremos aportando ideas y opciones para que las pymes que deseen iniciarse en la exportación descubran este apasionante mundo.
Foto @katerha, distribuida con licencia Creative Commons BY-2.0