Perfecto. Su empresa se ha decidido a salir al exterior. La empresa está comprometida, llega el momento de empezar. ¿Y quién va a ser el responsable de ponernos en marcha?
Con frecuencia, se suele asignar a alguien que habla (o mucho peor, chapurrea) inglés. En algún curso he puesto como ejemplo que es como contratar a un jefe de ventas nacional únicamente porque habla castellano.
Otras veces, le “cae” esta tarea a alguien que está trabajando en otras áreas como administración, comercial…
Es importante comprender que el personal del departamento de exportación/ventas internacionales es la carta de presentación de la empresa, lo primero que ve un potencial cliente o socio comercial.
Entre las funciones que recaen sobre esta persona, por ejemplo, está la responsabilidad de marcar las líneas generales de trabajo, preparar entrevistas, realizar visitas, acudir a ferias, cerrar negociaciones, acordar alianzas, preparar documentaciones de envío de mercancía… en fin, una gran cantidad de operaciones que requieren que quien las lleve a cabo posea una sólida formación y una experiencia adecuada al trabajo que debe realizar.
Una operación mal gestionada en el mercado nacional conlleva multitud de gastos (devoluciones, portes, impagos…). ¿Se imagina cómo se disparan estos gastos a nivel internacional?
A la hora de contratar a un especialista en negocios internacionales, es importante tener en cuenta su formación de base, en qué sector o sectores ha trabajado, cuántos idiomas habla (al menos dos, además del español) y contrastarlo con referencias. Se trata de una decisión delicada. En muchos países la negociación debe cerrarla la persona que la inicia, en cuyo caso la rotación de personal si la persona elegida no es la adecuada puede llevarnos a perder toda posibilidad de completar la operación.
Cada vez es más común la opción de contratar a consultores especializados para la gestión de operaciones internacionales. Se trata de una opción interesante, que reduce enormemente costes de personal y permite contar con profesionales especialistas en comercio exterior.
A nivel operativo, un profesional externo o subcontratado aporta mucha flexibilidad. Podemos contratarlo para proyectos muy concretos, como la creación y puesta en marcha del departamento de exportación o la apertura de mercado en un país o región de nuestro interés, teniendo fecha de inicio y fecha de finalización del proyecto. De hecho, los consultores suelen estar especializados en áreas específicas de la internacionalización (por ejemplo, preparación del plan de internacionalización), en sectores o en países determinados.
A la hora de contratar los servicios de un especialista, la consulta de referencias profesionales es todavía más importante que en el caso de un asalariado.
Como conclusión, sea personal contratado o personal externo, es importante conocer los pros y las contras de cada opción y estudiar cuál es la que mejor se adapta a nuestra empresa.
Foto @thetaxhaven, distribuida con licencia Creative Commons BY-2.0