“Si viajase en el tiempo el mejor vendedor de los años 90 y llegase a nuestra época, tendría que reciclarse porque no entendería nada. Sin embargo, muchos de los vendedores siguen haciendo hoy en día lo mismo que hace 30 años”. Por ejemplo, ignorar que la comunicación es la herramienta que nos permite avanzar, más aún cuando se sabe sacar partido a las habilidades naturales del orador.
El entrecomillado es del gran Mago More, y lo leo en el prólogo de Enamórate de las ventas. Este manual, cocinado a fuego lento por diez expertos, ofrece una amplia visión del arte de la venta desde diferentes conocimientos, y es el dedicado a la oratoria el que me ha llamado la atención, muy probablemente por ese prejuicio tan común entre muchos profesionales de ‘yo no vendo nada, me limito a hacer mi trabajo’.
¡Qué equivocación! Hoy como siempre, todos vendemos algo. La Thermomix, asesoramiento o este texto que estás leyendo, nadie puede escapar a este enorme mercado donde quien no se hace oír termina por ser silenciado.
Qué piensas antes de hablar en público
No hay venta sin comunicación. Por eso quiero detenerme en el capítulo firmado por Alberto Aguelo, un veterano formador de negocios especializado en oratoria, que me sorprende invitándome a no decir palabra si antes no he prestado la debida atención a mi diálogo interior:
“No lograrás ser un gran comunicador, una gran comunicadora, transmitir, impactar, llegar, influir, persuadir, vender a través de tu comunicación, si antes no miras dentro, si antes no tienes un diálogo positivo contigo mismo”.
¿Qué piensas antes de sentarte con tu cliente o dirigirte a una mesa de reuniones? ¿Tu diálogo interior es positivo y tranquilizador, o estresante y limitante? Es más que probable que cuando entras en acción, unas y otras circunstancias condicionen tu nivel de comunicación y cómo eres percibido.
Cómo autoevaluarse
Aguelo considera imprescindible la autoevaluación. Una misión compleja para la que propone cinco preguntas clave, que cada uno puede ampliar a conveniencia:
- ¿Qué me diferencia como persona?
- ¿Cuáles son mis fortalezas?
- ¿Qué valores personales tengo?
- ¿Cómo veo mi nivel de carisma?
- ¿Cuál es mi actitud a la hora de relacionarme?
Tras resolver el cuestionario con la debida dedicación durante “varias horas”, llega el momento de contrastarlo con la percepción que despertamos en los demás. La propuesta es preguntar al menos a diez personas de tu entorno:
- ¿Qué crees tú que me diferencia como persona?
- ¿Cuáles son mis fortalezas?
- ¿Qué valores personales te transmito?
- ¿Cómo me ves en cuanto a carisma?
- ¿Cuál es mi actitud a la hora de relacionarme contigo y cómo me ves en las relaciones con otras personas?
En cualquier actividad profesional, más si media una venta, “ya no compran solo el producto, también te compran a ti”. Por eso Aguelo considera imprescindible esta autoevaluación, siempre que sirva para mejorar las sensaciones transmitidas.
Aquí entra en juego otro concepto importante, el de energía. Hacer deporte antes, escuchar música motivadora, replicar los movimientos y sonrisas de un niño o respirar de forma consciente, son algunas de las técnicas explicadas para acudir a la cita con las pilas cargadas. También para liberar durante el encuentro esa energía necesaria para merecer la confianza de los receptores, sin perder de vista el contexto.
Qué tipo de comunicador eres
Todas estas premisas serán más valiosas si sirven al comunicador para identificar qué tipo de orador es, y con qué tipo de discurso se encuentra más cómodo y convincente. Aguelo ofrece cinco categorías generales, advirtiendo que “como siempre, en el equilibrio está la virtud”.
Por esta razón, el “comunicador que crece más es el que tiene un estilo propio y que, al mismo tiempo, sabe adaptarse a su audiencia, al momento concreto y a la temática que está compartiendo”.
- El ‘profe’: él habla y todos escuchan. Es un tipo de comunicador que hoy en día puede darse cuando se tienen unos conocimientos muy concretos, especialmente cuando son técnicos y han invitado a ser compartidos.
- Speaker: el arquetipo es el orador de las charlas TED, donde por un espacio corto, habla sobre una temática con la audiencia o una idea digna de compartir”, resume Aguelo.
- Facilitador o ayudador: su objetivo es transformar a la audiencia con su conocimiento. Es muy habitual en el ámbito del desarrollo personal y profesional.
- Coach: similar al anterior, el orador coach persigue un objetivo más concreto. La misma razón por la que el público acude a escucharle para adelgazar, aprender a invertir en bitcoins, elaborar el perfecto elevator picht para su startup, etc.
- Animador, divertido y humorista: comparte su discurso al mismo tiempo que la audiencia se relaja o disfruta. En el humor está su mejor aliado.
Escuchado tu yo interior, cargado de energía e identificado el perfil de orador en el que mejor te desenvuelves, es más sencillo que tu discurso te ayude a vender.
Para conseguirlo, debes ir desgranando otras técnicas, pero siempre empleadas con coherencia sobre la base definida. Cómo presentarte despertando interés entre tus interlocutores, aprender a desarrollar el discurso reafirmando las expectativas y resolviendo dudas, y cerrar en el momento oportuno incentivando la respuesta buscada, son aspectos que un vendedor debe aprender y cuidar, y la lectura y el ensayo son el camino más corto para conseguirlo.
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