Según una encuesta de Net Ease, sólo el 3% de los chinos cree posible hacer negocios sin guanxi. A los que hacen sus pinitos por el “gigante asiático” se oirá decir, en al menos una de cada mil palabras, el término guanxi. Al principio, el profano se siente ignorante y fuera de la jerga, excluido. Y tampoco va a hacerse aquí una montaña de lo que es el guanxi y qué matices lo diferencian del networking, del enchufe, del clientelismo, del tráfico de influencias… o de otras variantes de relación preferencial a la hora de llevar a cabo transacciones.
Al final va de eso, de cómo se consigue una red de apoyo mutuo, donde se da y se recibe. Es un nivel de socialización donde los comportamientos esperados son bastante concretos, y no está de más para el que va a pisar estas tierras tener algunas nociones de los matices que implica este término en China.
El guanxi forma parte de las relaciones sociales y se dota de sentido porque es una vía para la consecución de beneficios. Cuanto más guanxi, más capacidad de conseguir ventajas profesionales. Guanxi se refiere a relaciones destinadas a un fin determinado. Por tanto, las relaciones no son un fin, sino meramente un medio para lograr otros fines.
El ánimo de incrementar o mejorar el guanxi se incorpora en la vida diaria y muchos comportamientos irán dirigidos a aumentarlo. Desde cortesías aparentemente inocuas hasta verdaderos regalos o generosidades inesperadas. La mayoría se hacen, no por cortesía altruista, sino porque se está intentando incrementar el grado de guanxi, el nivel de crédito disponible, como el que va llenando una cuenta bancaria. Al menos esto es así en entornos profesionales y también en muchos entornos personales donde aún no se han establecido relaciones de confianza. Conviene interiorizar esto un poco y al final acaba saliendo espontáneamente, por mucho que a priori nos disguste tal hecho.
La clave está en que quien da, espera recibir a cambio y considera que el receptor es deudor, de tal forma que, al necesitar “favores” el que ha ido sembrando guanxi, esperará la devolución de lo que ha dado antes.
Muchas empresas distribuyen hong-baos (sobres rojos) con dádivas monetarias en el año nuevo chino u otras ocasiones, y mantienen una especie de contabilidad en una libreta al respecto. Es como si una empresa en España tuviera una contabilidad de receptores de cestas de navidad.
A la tradición asimétrica en las relaciones de poder, y a veces la mera cortesía, se acaba imponiendo en ocasiones el abuso de poder. Esto hace que a veces sea complicado saber dónde está la frontera y que los límites puedan perderse con facilidad, por lo que, por norma general y como extranjeros, es recomendable mantener al nivel más bajo posible esta cuestión y hacer regalos simbólicos, de forma más bien abierta y transparente, ante terceros. Por ejemplo, en la propia mesa de reunión o de forma muy evidente.
En ocasiones, es un lubricante esencial para que los proyectos funcionen, y pueden chocar las políticas al respecto de empresas multinacionales, por lo que una empresa instalada en China deberá plantearse una política al respecto.
Algunos trucos que suelen recomendarse para incrementar la red:
- Cuantos más amigos, más oportunidades de guanxi.
- Hay que mantener después ese vínculo, lo cual requiere esfuerzos y disponibilidad.
- La verdadera confianza en realidad es con pocos; sin embargo, la relación transaccional puede ser muy amplia.
- En ocasiones es aceptado y habitual el uso de intermediarios para llegar a terceras personas y establecer relaciones. Incluso también se usa un guanxi de segundo nivel, donde se pide a alguien que “te debe” que le pida a su vez a alguien que “le debe”.
- La cuenta corriente del guanxi también se agota, por lo que hay que mantener una especie de cálculo mental que suele basarse en dar más de lo que se recibe.
- Cuando uno accede a un círculo determinado, debe regirse por las normas de ese círculo, y no todos los ambientes se rigen de la misma forma, por lo que hay que identificar códigos particulares de intercambio de favores en ámbitos distintos.
En definitiva, el guanxi se parece al networking con algún matiz sutil que lo diferencia. Es parte de las reglas del juego y resulta muy difícil de explicar en un informe breve, por lo que es la experiencia de este tipo de relaciones lo que puede a ayudar a entender cómo se tejen estas redes en China.
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