“La mayoría de las presentaciones que hacen los emprendedores son un asco. No hay por dónde agarrarlas.”
—Rodolfo Carpintier, Presidente de DaD y emprendedor en serie
Después de escuchar a muchos emprendedores presentar su proyecto empresarial, he comprobado cómo algunos errores se cometen con una frecuencia exagerada. Por desgracia, las buenas ideas no sobreviven a las malas presentaciones. Como afirmaba Aristóteles hace 2.300 años, “saber expresar una idea es tan importante como la idea misma”. Por muy bueno que sea tu proyecto, si no lo sabes vender, pasará desapercibido.
A continuación comparto contigo los errores que he identificado con un mayor potencial de dinamitar tu presentación. Evitarlos no implica el éxito de tu presentación, ni mucho menos. En cambio, incurrir en cualquiera de ellos abocará tu presentación al fracaso más estrepitoso.
1) No te has enterado todavía de quién es tu audiencia
A lo largo de tu aventura empresarial, hablarás como mínimo ante tres audiencias bien diferenciadas: potenciales clientes, socios o inversores. Aunque siempre cuentas el mismo proyecto, no lo haces de la misma forma ni enfatizas los mismos aspectos.
Normalmente conseguirás la oportunidad de hablar ante un solo inversor o ante un reducido grupo durante un tiempo muy breve. Debes investigarlos a fondo previamente para conocer sus actitudes (¿qué opinan de las redes sociales o de los «groupones» o de las plataformas de colaboración?), preferencias (¿aportan solo capital o también experiencia y contactos?), conocimientos (¿qué saben sobre las tecnologías, mercados y dinámicas que hay detrás de tu producto o servicio?) y perfil de inversión (¿en qué tipo de empresas invierten, qué cantidades, qué retorno esperan?). Si hablas al inversor equivocado, los dos perderéis vuestro tiempo.
2) No escuchas al inversor
Los inversores buscarán y encontrarán fallos en tu proyecto. Puede que tu proyecto no sea invertible aunque sea viable, puede que el modelo de negocio aún esté inmaduro, puede que tus estimaciones de crecimiento sean infundadas o puede que carezcas de escalabilidad. Ellos te ayudarán a descubrir agujeros en tu negocio y a mejorarlo.
Presta especial atención a las preguntas de los inversores. Muchas son pistas o inquietudes lógicas que permiten pivotar la presentación hacia sus necesidades. No actúes como si rompiesen tu discurso ni trates de zafarte rápidamente. Aprovéchalas para construir sobre ellas. Dialoga, no busques solamente acabar tu pitch.
3) No tienes claro tu objetivo
No confundas al inversor con un usuario. No tienes por qué explicarle hasta la extenuación el funcionamiento interno de tu proyecto. Tu objetivo no es hacer un cliente sino conseguir inversión. Y no la conseguirás en el primer encuentro.
En una primera presentación, tu objetivo no es conseguir ya la financiación para seguir adelante con tu proyecto, sino despertar suficiente interés en el inversor como para concertar una segunda cita. No se trata de contarlo todo, sino de despertar el deseo de más. Una presentación ante inversores es un acto de seducción.
4) Hablas más de tu producto o servicio que del modelo de negocio
Te apasiona tanto tu idea que hablas más sobre ella que sobre cómo vas a generar dinero. Recuerda que el inversor busca cómo multiplicar su inversión y un buen exit, no cómo usar tu tecnología.
Habla al inversor en su propio lenguaje: dinero. Explícale cómo sus 100.000 € se van a multiplicar por X en un período de 4 años. La mayor parte de preguntas del inversor irán orientadas a aclarar tu modelo de negocio. Cuanto más simple sea la explicación de tu modelo de negocio y mejor meditado lo lleves, más atractivo le resultará al inversor.
5) No cuentas al inversor lo que quiere oír
Los inversores profesionales quieren que les cuentes con claridad y sencillez como mínimo diez cosas:
- Qué necesidad resuelves (problema).
- Quiénes la sufren y estarían dispuestos a pagar para satisfacerla (mercado).
- En qué consiste tu solución y cómo lo estás haciendo ya (proyecto en marcha).
- Quiénes están dando servicio ya a ese mercado (competencia).
- Por qué eres el adecuado para resolver ese problema y mejor que tu competencia (equipo).
- Cómo planeas ganar dinero y cuáles serán tus costes (modelo de negocio).
- Cómo vas a conseguir que sepan de tu existencia y te vean como el mejor prestador de ese servicio para ese colectivo (marketing y publicidad).
- Qué has hecho hasta ahora, cuál es tu situación actual y cuáles son las perspectivas para el futuro cercano (hoja de ruta).
- Qué necesitas para seguir adelante (inversión).
- Cómo recuperará el inversor su dinero multiplicado (exit).
El mayor error es acudir a la presentación sin un modelo de negocio claro.
6) No vas al grano
Normalmente dispondrás de muy poco tiempo para hablar con los inversores, a lo sumo 15 minutos. Elimina los detalles innecesarios y céntrate en lo que el inversor desea escuchar. No hables de lo que te interesa a ti, sino de lo que interesa a tu audiencia.
Asegúrate de introducir los diez puntos anteriores en tu presentación y de contarlos con brevedad y concisión. No abrumes a la audiencia con detalles prolijos e innecesarios. Recuerda que tu objetivo es conseguir la segunda cita. Cuenta solamente aquello que ayude a comprender tu proyecto y despierte el interés.
7) Crees que tu idea es lo más importante
Tu idea no vale nada. Tú eres quien vale. El inversor invierte en ti más que en tu proyecto. El inversor deposita la confianza en un equipo capaz de llevar a cabo una idea de negocio, no en la idea misma. Quiere constatar tu capacidad para desarrollar la idea y para ejecutarla.
Para inspirar confianza en tus capacidades no te limites a lucir tus galones (licenciaturas, masters, doctorados…) y trofeos (Founder & CEO en la startup X, advisor en la startup Y). Deja claro cuál es tu apuesta personal y lo que ya has hecho. Acude con un proyecto en marcha, no acudas con un PowerPoint.
8) Mientes más de lo que hablas
El inversor busca en tu presentación razones para no invertir. No le des ninguna. Ni se te ocurra decir cosas como: “No tenemos competencia”, “nos va a comprar Google”, “nadie ha hecho nada parecido antes”, “somos el mejor equipo”, … ¡Y no menciones a los chinos!
Es importante reflejar pasión y creer en tu proyecto, sí, pero no a cualquier precio. No hagas previsiones de crecimiento fantasiosas, ni proyecciones que nadie se traga. Te restarán credibilidad a ti y a todo tu proyecto. Los datos mensuales hasta la fecha, como por ejemplo, usuarios, tráfico, ventas, etc., son mucho más creíbles que tus previsiones y son la mejor manera de demostrar que tu producto tiene demanda. Transmite optimismo inteligente.
9) Tus diapositivas son un desastre
Algunos PowerPoints parecen hojas de Excel volcadas en la pantalla: transparencias llenas de texto, tablas diminutas, gráficos indescifrables, falta de estructura y organización, etc. Otros parecen enciclopedias multimedia: pretenden contarlo todo y a ti te obligan a leer las transparencias mirando hacia la pantalla en lugar de a los rostros de tu audiencia, abusan del PowerPoint con efectos vistosos pero cansinos, realizan demos innecesarias, …
No abrumes ni aburras al inversor con semejantes PowerPoints. Puede que no te interrumpan por cortesía, pero habrán dejado de escucharte mucho antes de que termines de hablar. Pon menos peso en tus transparencias y más en conversar con el inversor. PowerPoint es una ayuda para comunicar las ideas clave de tu proyecto y a partir de ahí comenzar un diálogo enriquecedor.
10) Te falta pasión y convicción en tu proyecto
El inversor quiere ver una persona implicada totalmente en su proyecto. No invertirá en emprendedores a tiempo parcial que trabajan en un banco por la mañana y emprenden por las tardes, esperando a la inversión para tirarse a la piscina.
Tu lenguaje paraverbal (tono de voz, volumen, ritmo, muletillas, pausas) y corporal (gestos, mirada, postura, movimiento) comunican tanto como tus palabras. Tal vez tus ideas eran claras y tus palabras transmitían confianza, mientras que la segunda conversación (la no verbal) transmitía inseguridad y nerviosismo. Ambos mensajes, los transmitidos a través de la conversaciones verbal y no verbal, deben ser consistentes.
Foto @stefan.erschwendner, distribuida con licencia Creative Commons BY-2.0