Has hecho un contacto comercial interesante en un nuevo mercado. Perfecto. Puede ser un agente comercial que se ha interesado en representar tu producto o un distribuidor que se ha decidido a incorporar tu marca dentro de su gama. ¿Y ahora qué?
Históricamente la pyme española ha considerado que su función a partir de este momento es recibir los pedidos, enviarlos en tiempo y forma y facturar.
En los mercados de hoy la competencia es más dura que nunca, así que hay que prestar especial atención a nuestros socios comerciales internacionales para consolidar nuestra posición.
He recibido muchas quejas de agentes comerciales internacionales que han trabajado anteriormente con empresas españolas. Principalmente se quejan de la pasividad de la marca, ya que no vuelven a visitarles, no se implican en acciones de comunicación o promoción y no se esfuerzan en reforzar su presencia en el mercado. Incluso no reciben ningún tipo de comunicación cuando las ventas caen en picado o cuando deciden dejar de trabajar con la marca.
Hoy en día no es suficiente con enviar el catálogo y las muestras. Hay que mojarse. Al primero al que hay que venderle el producto es al canal, y eso se consigue estando muy pendiente y proporcionándole herramientas que faciliten su trabajo. De este modo, conseguiremos que el agente/distribuidor se sienta respaldado y se centre en lo importante: vender nuestro producto.
A continuación apunto algunas ideas para reforzar la relación con nuestros socios comerciales en destino:
- Escucha de forma activa. Cualquier sugerencia debe ser escuchada y atendida. Recuerda que son tus ojos en el mercado de destino.
- Cuida la comunicación. Los correos electrónicos se deben responder el mismo día o el siguiente. Debes transmitir seriedad y profesionalidad en todo momento. Recuerda que estás en otro país y que tu canal de distribución debe confiar en ti. La comunicación puede marcar la diferencia para que prefieran ofrecer tu marca en lugar de la de un competidor.
- Showrooms o salas de exposición. En algunos sectores hay salas de exposiciones permanentes en las que se concentra la oferta del sector del país o región. Propón a tu agente o distribuidor que alquile un espacio y ofrécele tu colaboración.
- Ferias regionales. Muchos agentes participan en pequeñas exposiciones temporales. Ofrecerles colaboración en cuanto a presencia de marca o acompañarles durante la exposición puede generar una mayor confianza en nuestra empresa. Además, tendremos un contacto mucho mayor con el mercado.
- Acompañamiento en viajes o rutas comerciales. Un cliente en destino siempre agradecerá que el fabricante vaya a visitarle. Acompañar a nuestro representante a ver algunos clientes clave suele generar un impacto positivo en los mismos y aumenta las opciones de venderles.
- Comunicación online. ¿Tienes una estrategia de marketing online en tu mercado nacional? Seguramente habrás comprobado que es positiva y asumible a nivel de costes. Adáptala a tu mercado internacional y ayuda a que tu canal de distribución tenga mayores oportunidades de negocio. Por supuesto, hay que hacerlo bien…
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