¿Qué ocurre cuando se mezcla el ingenio de dos jóvenes emprendedores, la serie Juego de Tronos y una impactante imagen de marca? Que nace Fuego Valyrio, un licor que en los primeros cuatro meses de comercialización ha vendido 17.000 botellas y facturado 150.000 euros, en buena medida en el marketplace Amazon, donde desde su desembarco ha encabezado el ranking de lo más vendido en su categoría: “Cervezas, vinos y licores”.
Esta es la historia de Juan Aguaded y Carlos Teijeiro, sevillanos de 27 y 23 años, dos jóvenes con un producto muy del gusto millennial, pero dirigido a la multigeneracional legión de seguidores de la serie. Con tan solo 1.000 euros invertidos en marketing han conseguido estar en boca de casi todos.
El momento de inspiración
Y también es una historia en construcción, porque Fuego Valyrio apenas ha empezado su andadura. El proyecto nace de la amistad surgida en la universidad. Tras acabar sus estudios en ADE y Comunicación Audiovisual, surgió la inspiración en una salida nocturna: “Mira, es fuego Valyrio”. Una broma entre colegas al observar las llamas sobre un chupito de licor servido en la noche madrileña: “Pero fue en ese momento cuando se nos encendió la bombilla”, comenta Aguaded.
Ligar un nuevo licor a un branding tan potente como el de Juego de Tronos no parecía una mala idea. Además en su experiencia de trabajo en California habían visto cómo una bebida picante hacía furor entre los jóvenes. Con esas dos ideas se pusieron a trabajar en julio de 2016, y el proyecto cogió tanta inercia que desplazó en sus desvelos a una startup de moda en la que hasta ese momento trabajaban.
Partners que dan forma a una idea
Tras registrar la marca, y al tiempo que desarrollaban un packaging, que desde el primer momento imaginaron impactante, se pusieron a buscar una licorería que diera forma a sus ideas. Por mediación de un amigo contactaron con Espadafor Alimentación, empresa andaluza con más de 80 años de experiencia en el mundo de los destilados y poseedora de los certificados de calidad más reconocidos en el sector, lo que para estos emprendedores es un útil salvoconducto para un proyecto, que aunque aún en germen, piensa en global.
En unos meses y gracias al buen entendimiento con el equipo de I+D de la empresa, el licor estaba listo. Una bebida que ofrecía una experiencia singular, tal como sus impulsores siempre imaginaron. Sobre todo orientada al mercado de chupitos, posee un color verde transparente, pero al agitarse libera una nube metálica que le concede una particular apariencia de pócima. Y las sorpresas continúan en boca, ya que tras una primera sensación de dulzor llegan las notas definitivas de canela picante.
Los influencers como canal de promoción
Tras el primer test con amigos y familiares, todo eran felicitaciones, pero había que probarlo en el mercado real. “Hicimos una tirada de mil botellas, la menor posible, y creamos una web para venderlas”, explica Aguaded.
Pero ¿cómo dar a conocer el producto mínimo viable (PMV) cuando apenas hay recursos para invertir en promoción? Se empezó a indagar entre los diferentes influyentes que pudieran tener un perfil acorde al producto y además ser fans de Juego de Tronos. Tras filtrar el listado, se pusieron en contacto con ellos con una tentadora sugerencia, tal como recuerda Carlos Teijeiro: “¿Quieres ser el primero en probar el auténtico Fuego Valyrio?”.
“La web casi se cae de pedidos cuando AuronPlay lo enseñó”. Y a este youtuber con más de 7 millones de suscriptores, se sumaron otros cinco. La bola de nieve había echado a rodar y en cuatro meses se vendieron 17.000 botellas, colocando el licor como la bebida más vendida de su categoría en Amazon España y otros portales.
Nada es casual
“Es un producto que se disfruta antes de abrirlo”, insisten sus creadores refiriéndose a la cuidada presentación y al efecto de la nube cromo sobre el verde del licor. De hecho, algunas de las primeras compras tenían como único destino la decoración, un fetiche en homenaje a su serie favorita. Pero este relato pecaría de ingenuo, además de falso, si se resume en un golpe de suerte.
Sus creadores han empleado todo un año en dar con el producto definitivo. Aunque los amantes del chupito siempre están abiertos a nuevas experiencias, un nuevo producto corre el riesgo de quedar reducido a eso: una única experiencia. Y además de convencer había que hacerlo en un sector en donde la trayectoria de estos dos emprendedores era nula. Un hecho que reconocen como la principal dificultad: “Entrábamos en un mundo desconocido, y sus entresijos los hemos tenido que aprender sobre la marcha, intentando equivocarnos lo menos posible”.
Por ello, era importante sacar partido a todas las herramientas a su alcance. “Hemos preguntado mucho”, afirman, y ese feedback con los primeros clientes ha servido para mejorar la apariencia del producto. Además se ha usado con imaginación el marketing digital para obtener el mayor rendimiento a los 1.000 euros de que se disponía.
Unos meses en los que también han aprendido la importancia de contar con efectivo para cubrir los gastos entre la fase de producción y las ventas, o de llevar un buen control de inventario: “El fallo más importante fue quedarnos sin stock a las puertas de la Navidad, en un momento clave en las ventas”.
Controlando la ambición
La empresa cuenta con una infraestructura mínima, y dedica el cien por cien de los ingresos al crecimiento. Pero este control del gasto es compatible con atender todas las áreas críticas de gestión, para lo que se busca el partner externo más adecuado a cada misión. Por ejemplo, ahora que el objetivo es atacar el mercado Horeca (el de hostelería), se ha contratado una agencia especializada: “Compites con la botella que está junto a la tuya y necesitamos ganar visibilidad en el punto de venta con expositores o patrocinio de eventos”.
Estas políticas están sirviendo para que la empresa crezca con sus recursos propios, sin tener que ceder a posibles inversores parte de las acciones en una fase tan temprana de desarrollo. Si como Teijeiro y Aguaded planean, en este 2018 su alianza con un distribuidor lleva Fuego Valyrio hasta el cliente de hostelería, el siguiente paso será llegar al lineal de bebidas. “Nuestro objetivo es posicionarnos en España y llegar a las 200.000 unidades de mínimo de venta. Pensamos que ese sería el punto de eclosión para atacar otros mercados repitiendo la estrategia”. Doce meses de espera para abrirse al mundo en 2019, año en que los fans de Juego de Tronos conocerán el desenlace definitivo de las aventuras de Daenerys Targaryen y Tyrion Lannister.