La fórmula mágica para buscar nuevos mercados está en la colaboración: vertical, horizontal, multidisciplinar e incluso entre competidores.
Es tiempo de colaborar, de cooperar, de compartir, de ceder, de aprender, de sinergias, y también de perder para ganar. Encontrar y aprovechar oportunidades es más fácil compartiendo.
¡Es hora de compartir!
Si no somos capaces de entender esta premisa, no avanzaremos. Sumar para multiplicar es básico en una estrategia de internacionalización.
Las opciones son múltiples, y muchas de ellas bien sencillas. Todo parte de la motivación del empresario y de sus ganas de ceder parte de su soberanía en favor del conjunto.
Apuesto por el papel de las asociaciones sectoriales en este sentido, y también por el de los clusters o grupos (horizontales y verticales), ya que a través de ellos puede implantarse la cooperación como objetivo para lograr una estrategia de internacionalización. Es más, casi diría que la cooperación debería ser una obligación para cualquier empresa que pertenezca a una asociación o a un cluster. Porque, de otro modo, ¿para qué formamos parte de una entidad de este estilo?, ¿sólo para aprovecharnos?…
Tenemos que acostumbrarnos a detectar los recursos que podemos compartir, todos tenemos puntos fuertes, valores y alguno de ellos únicos:
- Buenos proveedores: de materias primas, de envases y embalajes, de transporte, de servicios logísticos, de certificaciones y homologaciones, de seguros, de Internet, de programas de gestión empresarial, de comunicación, de marketing online, de energía…
- Buenos gestores y asesores: jurídicos, financieros, contables, de marketing internacional, de comercio exterior, de patentes y marcas…
- Buenos contactos profesionales y personales en y fuera de España.
- Buenos clientes en múltiples mercados.
- Buenos agentes comerciales y distribuidores.
- Buenos trabajadores.
- Etc.
Es cuestión de equipo. Una pyme en solitario es complicado que tenga per se el equipo perfecto para triunfar en todos sus mercados. Hoy en día, no es lo mismo presentarse en solitario que hacerlo formando parte de una alianza. Juntos llegamos más lejos, compartiendo recursos tanto en origen como en destino.
Desde el más sencillo acuerdo de cooperación para compartir un agente o un proveedor, hasta la creación de nuevas empresas bajo fórmulas jurídicas diversas, las sinergias son claras. Mucho se habla de los consorcios, de las UTE (Unión Temporal de Empresas), de la Agrupación Europea de Interés Económico (AEIE), de los clusters… Toda cooperación da frutos si se marcan bien los derechos y obligaciones. La forma jurídica para instrumentarla es lo de menos.
El gran problema, la falta de costumbre. Pocas veces nos planteamos la cooperación como objetivo, casi nos tienen que obligar… Y cuando nos decidimos, la falta de paciencia y muchas veces el no querer contar demasiado, truncan todas las esperanzas de llegar a buen puerto.
Que no quede por intentarlo. Doy fe de que en ocasiones el empresario no es consciente de todo lo que puede aportar y sin duda todos sumamos.
Foto: Libby Levi