Existen infinidad de manuales que tratan de enseñar cómo lograr una comunicación persuasiva, algo muy útil en los negocios y también en la vida personal. ¿Pero se nace sabiendo o se puede entrenar esta habilidad? Evidentemente, se entrena. Pero no todo el mundo posee las características necesarias para dominar este arte: claridad de exposición, elocuencia, calma y moderación, persistencia y, sobre todo, inteligencia.
La persuasión no consiste en manipular, sino en “envolver”, convencer, y para ello es necesario generar confianza, algo que no está al alcance de todos.
Curiosamente, si utilizamos un lenguaje malsonante o demasiado coloquial, no lograremos influir en los demás. Por ello, cuanto más se positivice el discurso, más llegará al interlocutor.
Uno de los libros de referencia en este ámbito es el de Robert Cialdini: «Influencia, la psicología de la persuasión», según el cual hay seis ejes que vertebran este complejo arte:
- Reciprocidad. El ser humano se siente obligado a devolver los favores, a corresponder, aún cuando el «favor» no haya sido solicitado. Es el caso, por ejemplo, de alguien que nos hace espontáneamente un regalo; nos veremos en la obligación de corresponderle de algún modo.
- Coherencia. Hay que ser congruentes con lo que decimos y con lo que ofrecemos. Si nos comprometemos públicamente a hacer algo, debemos hacer todo lo posible por no romper ese compromiso.
- Aprobación social. Algo así como «donde fueres, haz lo que vieres». Si algo está aceptado socialmente, si lo aprueban muchas personas, entonces tiene más probabilidades de tener una aceptación generalizada. Por ejemplo, un bar lleno se abarrota aún más, un bar casi vacío genera desconfianza.
- Autoridad. Si la persona que cuenta algo es experta en la materia o si es famosa, tendemos más a ponernos de su parte o a creer lo que dice. Por ello, es habitual contratar a una modelo para un anuncio de productos de belleza o a un médico para que cuente las bondades de un determinado fármaco.
- Simpatía, atractivo. Somos más propensos a dejarnos influir por las personas que nos gustan, que son simpáticas o que tienen algún atractivo físico.
- Escasez. Nos interesamos más por los productos cuya disponibilidad es limitada o que escasean. Si se encuentran con facilidad, no nos seducen tanto. De ahí el éxito de las ofertas de un día o aquellas en las que quedan pocas unidades.
La utilización de estas seis variables incide directamente en la conducta de los demás y en las decisiones que puedan tomar. Por ello, el dominio de esta técnica es muy apreciado en el ámbito de las ventas y los negocios en general.
A lo largo de la historia, existen numerosos ejemplos del valor que tiene la persuasión y del gran poder que pueden alcanzar las personas que saben manejar los hilos de una comunicación persuasiva. Como muestra, recogemos estas tres citas célebres. Esperamos que os gusten:
La civilización es la victoria de la persuasión sobre la fuerza.Tuitear esta cita
Platón (427 a.C. – 347 a.C.). Filósofo, profesor y escritor de la Antigua Grecia.
El arte de persuadir consiste tanto en agradar como en convencer, ya que los hombres se gobiernan más por el capricho que por la razón.Tuitear esta cita
Blaise Pascal (1623-1662). Matemático, físico, filósofo y escritor francés.
El objeto de la oratoria no es la verdad, sino la persuasión.Tuitear esta cita
Thomas Macaulay. Poeta, historiador y político del siglo XIX.
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