Preguntar para saber. Saber para decidir. Además de derechos, la firma de un contrato de franquicia va a suponer la adquisición de una serie de compromisos. El emprendedor debe ser consciente de las fortalezas y debilidades de la cadena en la que ha decidido invertir y para ello no debe desperdiciar ninguno de los contactos que mantiene con los responsables de la central. Repasamos algunas de las preguntas clave.
Asociarse a una central de franquicia debe otorgar a nuestro negocio unas mayores garantías de éxito empresarial pero, como hemos reiterado en este foro, es muy importante manejar la mayor información posible antes de tomar una decisión. Siempre hay que tener presente que la responsabilidad última es del franquiciado, que además se juega sus ahorros. Por eso durante el proceso de selección aprovecharemos todos los encuentros con los representantes de la empresa sabiendo qué preguntas plantear:
1. ¿Está la marca debidamente registrada y tiene la central derecho a usarla y cederla?
Por muy básico que parezca, no siempre es así. Es un problema que se suele producir especialmente cuando se trata de intermediarios que representan a marcas o productos extranjeros. En el mundo de la franquicia se les conoce como master franquiciados, empresarios que han firmado un acuerdo para representar en un determinado territorio y bajo unas condiciones y periodo de tiempo estipulado por contrato. Si esta relación está normalizada, el franquiciado funcionará con plenas garantías, como si lo hiciera con una central nacional. También conviene asegurarse de que esté dada de alta y con información vigente en el Registro de Franquicia.
2. ¿Cuándo nació la empresa y desde cuándo franquicia?
En principio parece obvio: a mayor longevidad del negocio, mayor seguridad. En la práctica no siempre es así, ya que en los últimos años marcas asentadas durante décadas han iniciado su actividad como franquiciadoras en una especie de huida hacia adelante para solventar problemas de viabilidad del negocio, tratando de salvar sus finanzas mediante la incorporación de centros asociados. Un fenómeno muy complejo de analizar pero que conviene tener presente.
Por otro lado, hay empresas que cambian de manos y son sus nuevos propietarios los que deciden crecer en franquicia. Por último, hay empresas que con muy poco recorrido ofrecen sus negocios en el mercado de la franquicia, lo que puede implicar un riesgo extra para el emprendedor. Si hacemos caso de una de las prácticas clásicas del sector, para iniciar actividad como franquicia, la central debe contar con un mínimo de dos unidades de negocio funcionando durante tres años, o tres durante dos años.
3. ¿Qué tamaño tiene la cadena?
Nos deben informar sobre el número total de unidades de negocio con que cuenta la cadena, especificando las propias y las franquiciadas. Se suele considerar que una red está consolidada a partir de los 50 centros, pero cuando se apuesta por marcas nuevas el número será necesariamente menor, por lo que conviene examinar más a fondo la propuesta. Hay muchas cadenas que no disponen de centros propios, lo que en principio no es ni bueno ni malo si la cadena ya cuenta con cierto recorrido. Sin embargo, manejar el negocio de una forma directa proporciona al equipo gestor una cercanía con el mercado y el consumidor muy enriquecedora.
4. ¿Qué servicios vamos a recibir de la central?
Básico, pero lo explicado deberá figurar por escrito en el contrato. Hay que distinguir entre lo ofrecido en la fase inicial (proyecto de viabilidad, ubicación, asistencia en la búsqueda de financiación y obra, etc.), la formación inicial y la continuada, tan necesaria para mantener la vigencia comercial del negocio en el tiempo y no siempre ofrecida. Además, la central pondrá a disposición del franquiciado una serie de servicios para la gestión del día a día, en áreas de marketing y publicidad, asesoramiento, etc. Además, debemos saber si estos servicios conllevan el pago de algún extra. Una serie de servicios articulados para controlar la marca de nuestros negocios franquiciados, este hecho no debe ser visto como una injerencia, sino como una garantía.
5. ¿Cómo y en qué condiciones se va a fijar mi zona de exclusividad?
Es muy habitual que la central de franquicia fije una determinada zona territorial en la que se compromete a no abrir otras unidades de negocio, en ocasiones se trata de provincias enteras, pero puede ser una localidad o unos determinados códigos postales fijados sobre un plano de la ciudad. Para evitar futuros problemas, debe figurar en el contrato o en uno de sus anexos. Esta zona de protección puede estar sujeta a condiciones, como la apertura de un centro comercial o el surgimiento de una determinada área comercial en donde la marca quiere estar presente. En estos casos, lo habitual es que la central ofrezca a ese franquiciado la posibilidad de abrir una segunda tienda.
6. ¿Cuál es la rentabilidad esperada de mi negocio y el tiempo de retorno de la inversión?
Son datos que deben figurar en el plan de negocio tipo entregado por la empresa. En el caso de franquicias de comercio u hostelería, deberían existir diversas rentabilidades en función de su ubicación, dado que no se factura lo mismo en un centro comercial de primera que en una ubicación de barrio. En cuanto a la recuperación estimada de la inversión, la duración del contrato debe garantizar –como mínimo- el retorno y unos años de beneficio, por lo que los tiempos de vigencia de un contrato de franquicia suelen ser más longevos cuando mayor es su inversión inicial.
7. ¿Cuántas unidades de negocio se han cerrado?
Aunque resulte embarazoso, se debe plantear la pregunta, haciendo especial hincapié en los cierres de las tiendas franquiciadas. La respuesta debe ser analizada con coherencia, ya que en una cadena siempre hay cierta mortandad por causas personales del franquiciado, error de ubicación u otras circunstancias. Recuerda que los errores son una gran escuela, siempre que no sean generalizados, claro está.
8. ¿Puedo ponerme en contacto con otros franquiciados?
Nunca se debería firmar un contrato de franquicia sin haber tenido la cautela de hablar con uno o más de sus asociados. La central debe facilitar los contactos de toda la red, y el candidato debe decidir a quien llamar eligiendo aquellas unidades con cierta similitud de emplazamiento y mercado con la suya.
9. ¿Cuál es el modelo de aprovisionamiento?
Muy importante. En las centrales en régimen de depósito, la central provee a sus tiendas de las mercancías que estima oportuno en función de unos criterios propios de funcionamiento. El franquiciado debe recoger el envío como una obligación, a cambio el invendido será recogido y redistribuido por la propia central con un coste mínimo. En este modelo los márgenes comerciales para el asociado suelen ser menores, pero a cambio no debe hacer un desembolso previo ni acumular stock. Otras cadenas funcionan en régimen de compra en firme. Lo habitual es que sea el franquiciado quien decide qué piezas compra de la colección, asumiendo la gestión de invendido. Otros aspectos importantes que se deben valorar es el modelo de reposición de mercancía, sin olvidar analizar los tiempos estimados de entrega y costes.
10. ¿Fabricante o distribuidor?
Como la anterior, esta pregunta está también relacionada con la oferta y es de especial interés para las franquicias del mundo del comercio. Tras la firma del contrato, muchos de los franquiciados descubren con disgusto que una supuesta marca de moda o complementos ni diseña ni produce nada de lo que vende. Es una práctica habitual; lo importante es que la franquicia haya sido capaz de crear una enseña que aporte valor al mercado y, por supuesto, a sus consumidores. Dicho esto, cuanto mayor sea el control sobre su producto, mayores garantías ofrecerá a sus franquiciados. En la actualidad es muy habitual el modelo de control de diseño, I+D y distribución y supervisión de una producción subcontratada a terceros. Cuando la central de franquicia se encarga simplemente de la selección, etiquetado y distribución, se asume un control menor sobre el producto. En cualquiera de los casos, conviene tener muy claro cuál es el funcionamiento de la franquicia que nos interesa, y especialmente cuándo se trata de modelos de tienda multimarca.
Foto @photosteve101, distribuida con licencia Creative Commons BY-2.0