He oído decir muchas veces que LinkedIn no funciona como herramienta de generación de negocio para las empresas o que no consigue establecer un vínculo con potenciales clientes y cada vez que lo oigo me sorprendo más. ¿No será que no se está sacando provecho a esta red social? O simplemente que se desconoce las posibilidades que nos ofrece para incorporarla como una parte más de las estrategias comerciales.
Bien utilizada, LinkedIn puede ser una fantástica red para la prospección de perfiles y la generación de oportunidades de cara a venta o captación de potenciales clientes, lo que en marketing se denomina leads. La cuestión es saber utilizarla de forma correcta y para este fin.
La prospección de perfiles aún es posible
En las últimas actualizaciones LinkedIn suprimió la función de búsqueda avanzada y con ella las opciones de filtrar y etiquetar los contactos. Sin embargo, la prospección de perfiles aún puede realizarse y quizá de una manera más concreta. Si pensaste que todo estaba perdido, incorpora estos pasos a tu estrategia comercial para conseguir contactos cualificados.
Búsquedas de empresas
Lo ideal es disponer de una lista de «empresas objetivo» para comenzar el sondeo, pero si lo que quieres es saber cuáles son esas empresas objetivo, teclea en el buscador las palabras clave que activarán su aparición y pulsa en el apartado «empresas».
Una vez se muestren los resultados, identifica tus «empresas objetivo» y haz clic en ellas. Entra en sus páginas corporativas y comprueba que se ajusta a tus objetivos comerciales: número de empleados, tamaño, actualizaciones, verticalidad / horizontalidad en ventas. Y, sobre todo, empleados de esta empresa con perfiles sociales en LinkedIn. ¿Pertenecen a tu red profesional de contactos? Si no es así, envía peticiones de contacto personalizadas.
Identificación de tu buyer persona
La búsqueda también puede realizarse para los denominados buyer persona, es decir, para el arquetipo de persona que encaja con el cliente ideal de tu producto o de tu servicio.
Escribe las palabras clave que puedan aparecer en el extracto de su perfil y comienza la búsqueda. Un consejo: filtra esas búsquedas con las opciones que nos ofrece LinkedIn. Por ubicación, por palabras clave en cargo o empresa, por sectores, por contactos compartidos, etc.
Conectando con nuestro público objetivo
Toda la información que has recogido en el apartado anterior ahora tienes que desplegarla y hacerla efectiva en forma de solicitud de contactos. Y aquí es cuando de nuevo se pasan por alto algunas de las particularidades de esta red social. No sirve de nada acumular contactos por acumular, se trata de conseguir leads cualificados con el criterio de segmentación anteriormente descrita. Interesarnos por la actividad que desarrollan y crear mensajes personalizados de invitación de conexión es la mejor tarjeta de presentación.
Explica por qué te interesa contactar con esa persona o empresa, incluye datos que revelen tu interés y conocimiento por su trayectoria y concluye con una invitación a contactar.
Cultiva las relaciones
Ahora ya tienes tus contactos generados. El siguiente paso es conseguir que sepan más de ti, de tu propuesta de valor. Y esto no es ni inmediato, ni se consigue a la primera. Tienes que cultivar esa relación que ha comenzado con la aceptación a conectar contigo. Propón otros métodos de comunicación alternativos para profundizar en la conversación y explicita lo que pueden esperar de ti. Skype puede ser una herramienta idónea para estos encuentros digitales.
CRM Social: Rentabiliza estas relaciones
Un CRM (Customer Relationship Management) es un software para la administración de la relación con los clientes. Es una base de datos donde se acumula información de clientes y las relaciones que se establecen con ellos y que sirve para conectar diferentes áreas de la empresa como marketing, publicidad, comercial, compras, etc.
Sería un error no volcar toda esta información tan valiosa que has conseguido en LinkedIn con tu sistema de gestión y relación con los clientes, con tu CRM. Es una manera de exportar todo este conocimiento adquirido sobre empresas y personas y de compartir la información con departamentos conectados con ventas. Se trata de compartir esta «inteligencia social» que hemos conseguido en LinkedIn.
Algunos de los datos que más te pueden interesar:
- Información relativa a la página de empresa (¿Cómo se presentan? ¿Qué comparten? ¿Cómo se posicionan?)
- Personas que tienes en común con este contacto. Establece un mapa de relaciones, busca e investiga personas que puedan adentrarte en esa empresa o que puedan abrirte una oportunidad de negocio para presentarles tu producto o servicio.
- Perfiles similares a este contacto. El proceso puede continuar con otras empresas u otros perfiles, ampliando así tus oportunidades de prospección comercial.
- Información Profesional del contacto y su trayectoria en la compañía. Anota su presencia en otras redes sociales, investiga qué contenidos comparte, qué intereses le mueve. Toda esta información te está brindando oportunidades de generar la primera entrevista, la primera reunión, la primera conversación.
Utilizar LinkedIn en tus estrategias comerciales supone un paso hacia adelante en la transformación digital de los departamentos de ventas. Se trata de extraer todo el conocimiento que nos aporta esta red social y la información que dejan nuestros potenciales clientes en ella para mejorar tus oportunidades de negocio. Podrás utilizar este conocimiento social para, por ejemplo, mejorar tus productos, la forma de presentarlos, la forma de hacerlos llegar hasta tus clientes, etc.
¿Y tú, tienes ya una estrategia definida en LinkedIn? ¿Sabes cómo generar negocio en ella?