«Pero si no quieres contar nada, ¿para qué contratas un servicio de prensa?». Aún recuerdo la insondable cara de póker que algunos empresarios daban como única respuesta a la primera pregunta del periodista que ahondara en asuntos considerados como «internos». Una situación que por fortuna forma parte del pasado, compartir información es, sin duda, una de las grandes aportaciones de la cultura empresarial de Internet. Cada vez son menos los que atesoran bajo siete llaves su conocimiento, porque han comprendido que la transparencia y divulgación son más rentables que el silencio.
El nuevo hábitat empresarial está en construcción y parece que lo hace sobre nuevos mimbres de cooperación y generosidad. En la agenda marcamos en rojo asistir a un coloquio y evento donde escuchar a otros hablar sobre su recorrido, logros y fracasos, en una práctica que genera una sabiduría común, que nos convierte a todos en más competitivos. Hoy nos planteamos cómo dar ese salto desde la platea al escenario.
La opinión del experto
Las ventajas son indudables: comienzan por dar mayor visibilidad a la empresa, a tu persona, producto y marca. Pero además es una interesante vía para encontrar nuevos partners, establecer alianzas win-win, enriquecer los procesos internos, adquirir conocimiento, estar en contacto con el nuevo talento y abrirse a otros mercados. Con todo, en mi opinión, la mayor ventaja llega del modo en que los otros te perciben: como un experto que da soluciones. Un factor trascendente en la venta.
Las dos reglas básicas
Lo primero que hay que decir es que ejercer de speaker es más una consecuencia que una decisión. Me explico: es el resultado lógico del trabajo bien hecho. Sin embargo, no todas las empresas de éxito consiguen subirse a un escenario, algunas porque no lo consideran oportuno, pero la mayoría porque no se ha planteado convertir esa situación en una ventaja competitiva.
La segunda regla es ser paciente. Para coger un micro hace falta tener algo que contar y normalmente eso lo da la experiencia. La ansiedad no es buen compañero en este viaje, hay que asegurarse de que cuando demos el paso tenemos algo interesante qué contar, un contenido que sea relevante para la audiencia, original y práctico. Pero avancemos en las claves de esta estrategia de modo más organizado.
Algunas pistas para dar el paso
Analiza qué publico te interesa. Ya hemos visto que hay muchos objetivos por los que un empresario puede querer dar el paso a divulgador, y en función del mismo se elegirá el público al que dirigirse. Algo que evidentemente puede cambiar según las necesidades de cada momento, así una startup de fintech puede estar en un primer momento interesada en difundir su mensaje entre inversores para, una vez financiada, dirigir su mensaje al mercado pyme en el que quiere consolidar sus servicios.
Trabaja en crear contenido de calidad. Es evidente que sin mensaje no hay estrategia que valga, pero no basta con saberlo. Para generar contenidos hay que tomar decisiones y actuar en consecuencia: traza un plan de trabajo. Conviene no ser muy ambicioso al principio, por lo que el objetivo puede ser elaborar dos informes, estudios o encuestas al año que sirvan de base para la ponencia. Es más sencillo si puedes utilizar la información que genera tu empresa en el día a día, pero deberás procesarla, para lo que hace falta tiempo y unos mínimos recursos. Para hacerlo, debes estar convencido de que este trabajo es importante para el futuro de tu empresa y agendarlo como cualquier otra obligación, de otro modo nunca encontrarás el momento.
Resuelve un problema. En la medida en que el discurso dé respuestas a las preguntas que se plantea el público, ganará relevancia. Pasar de divertir a interesar tiene mucho más que ver con la calidad del contenido que con la elocuencia de tu verbo, aborda temas actuales y ejemplifica ofreciendo soluciones creíbles con las que se pueda experimentar. El mejor modo de que además de hablar de ti pregunten por tu producto o servicio.
Utiliza todos los canales de difusión a tu alcance. Hacerse un hueco entre los ponentes de un evento de calidad no es sencillo. Además de la experiencia y el contenido tienes que lograr notoriedad, solo cuando los programadores sepan qué ofreces, e incluso te hayan visto en acción, darán el paso. Hay dos formas complementarias para lograrlo. Es imprescindible utilizar todas las herramientas online de las que dispongas. Escribir un blog y usar redes sociales como Linkedin, Slideshare o Youtube, pero también debes usar los contactos personales que te abran la colaboración a otros medios y a la prensa.
No hables de tu empresa. Quieren oír hablar de tu experiencia, no de tu empresa. No caigas en la tentación de convertir tu producto o servicio en protagonista del discurso. Es habitual que, casi por una cuestión de cortesía, se dediquen los primeros minutos a presentar el proyecto, lo que es una equivocación: además de no haber ganado aún su interés, venderles la moto no contribuirá a conseguirlo. Es preferible que te centres desde el comienzo en los puntos de mayor interés, presentando un problema al que no saben cómo darle solución, si lo consigues serán ellos lo que se interesen por tus servicios.
Escribe un libro. Una vez conseguida cierta notoriedad en el mercado, es la mejor vía de consolidarte como un experto. Hoy hay muchas editoriales especializadas en la autoedición con las que cerrar un acuerdo, con lo que no es complicado colocar un título en el mercado. En mi opinión personal, la oferta de libros de empresa está sobresaturada, pero todos los empresarios que conozco que han consolidado esta estrategia parecen coincidir en considerar este paso como definitivo.
Evoluciona. Es la última recomendación de este post: huye del encasillamiento. Si lo que quieres es ver crecer tu empresa y no tu ego, tendrás que renovar continuamente tu discurso: ¿o acaso solo sabes hacer una cosa bien? Hay speakers que consiguen consolidar una charla que repiten una y otra vez en infinidad de foros durante años, pero ese puede ser un objetivo para alguien que aspira a vivir de la divulgación, en tu caso debe ser una vía para generar negocio. Eso te obligará a renovar tu oferta de conocimiento con regularidad, lo que ofrece un gratificante esfuerzo en formación. Incluso puede que llegue el momento en que decidas formar a otros miembros de tu equipo para que puedan seguir la estela trabajando en consolidar la empresa como un referente del sector.
Foto: riri ninni – h.m.a.e.m.