Contar con un ‘pez gordo’ en tu cartera de clientes no es fácil, pero muchas pymes son proveedores de grandes multinacionales. Y si hacerse con él no es sencillo, menos aún es mantenerlo. Te contamos sus secretos para que sepas cómo hacerlo.
Ser pyme no es sencillo. Todos lo sabemos. Y ser pyme y conseguir una gran cuenta es casi una odisea. Pero no es imposible; de hecho, muchas pequeñas y medianas empresas españolas (no olvidemos que el tejido industrial de este país está compuesto mayoritariamente por ellas) suelen ser proveedores de grandes firmas, de multinacionales. ¿Cómo conseguirlo? Basándonos en la experiencia de varias pymes que lo han logrado, estas son algunas claves:
- Disponer de un producto o servicio distinto, pero que la diferencia no sea el precio. Por ejemplo, los valencianos Jeanología, cuyo software utilizan los grandes fabricantes de vaqueros del mundo para desteñir sus pantalones, poseen una tecnología única, que estuvieron desarrollando durante años. Y no contentos con ello han seguido innovando en otros programas para facilitar la labor del fabricante de vaqueros. De esta forma tienen entre sus clientes a Levi’s, Zara, Diesel, Lee, Tommy Hilfiger… Otro ejemplo: la pyme Naranjas Lola. Fueron pioneros en el comercio electrónico en este país, cuando Internet no era lo que es hoy. Tenían naranjas, como otros muchos productores españoles, pero prescindieron de los intermediarios y empezaron a vender directamente al consumidor. Ello, unido a un producto exquisito y un servicio de entrega irreprochable, les ha permitido ser proveedores de grandes restauradores.
- Capacidad para innovar, diseñar o adaptar los productos a los distintos clientes o nuevos mercados. Y si estás pensando en salir a mercados foráneos, antes de hacerlo, debes conocerlos en profundidad.
- Reactividad, rapidez. Hay que ser rápidos, hay que proponer soluciones, los grandes clientes no solo van buscando a un proveedor que elabore un producto o dé un servicio, sino también que les resuelva un problema si surge.
- Crecer poco a poco. En este caso viene que ni pintado el dicho de “el que mucho abarca, poco aprieta”. Quizás es mejor empezar por hacerse con mercados regionales e ir acaparando cada vez más.
- Si no tienes un contacto directo, hay que llamar a la puerta. Si Mahoma no va a la montaña, la montaña irá a Mahoma. Nos han educado de forma muy derrotista en este país; hay que ser osado: el mundo es de los valientes.
- Las exigencias de un cliente Vip pueden ser mayores que las de uno más pequeño. Hay que estar preparado. “No tiene por qué ser así, aunque sí es cierto que la política de empresa de estos grandes clientes puede implicar una solicitud de reestructuración en alguno de nuestros procesos, por ejemplo, la realización de pruebas de eficacia añadidas en centros externos homologados por el propio cliente”, comenta Isabel Rubio, directora de Perseida Belleza, empresa del grupo Christian Lay, que fabrica productos cosméticos y de higiene personal para El Corte Inglés y Día, entre otros.
- Constancia y capacidad de adaptación: “Un proveedor es un socio; es muy importante el buen entendimiento con el cliente, ofrecer seguridad y confianza”, añade Rubio.
- Y una vez conseguido el cliente VIP, ¿cómo mantenerlo? “Fabricación puntual y disponibilidad inmediata del producto, de modo que nunca se produzca una rotura de stock imputable al fabricante”, manifiesta Felipe Silvela, director de Comunicación de Calsesa, que elabora productos alimentarios para grandes superficies. “Hay que ofrecer cero fallos y cero problemas, que haya una absoluta homogeneidad en los diferentes lotes de producto y el servicio de logística debe ser impecable, la fecha de entrega hay que cumplirla con exactitud”, añade. Y otro aspecto especialmente relevante: respetar la confidencialidad del cliente, siempre.