Famosos eslóganes comerciales como “Si no queda satisfecho, le devolvemos su dinero” o “Pruébelo durante un mes y páguelo después” y las cada vez más extendidas demostraciones de productos en el hogar de los consumidores, ponen de manifiesto que la mayorparte de los usuarios prefiere probar un producto antes de adquirirlo, y que cuando tiene la opción de hacerlo, no pierde esa oportunidad…
Existen cantidad de productos que no se venden en las tiendas convencionales, ni siquiera en el popular mundo del e-Commerce. Porque estos productos nacieron ya como un “concepto” que, sin ser enseñado al comprador para que entienda cómo funciona y qué cosas se puede hacer con ellos, no hay forma de conseguir venderlos. Tenemos algunos ejemplos históricos y otros más actuales, como los conocidos robots de cocina o las grandes empresas de cosmética que desde hace muchos años emplean a mujeres que se desplazan a domicilio para enseñar toda una gama de productos de la belleza… Las sesiones programadas en grupo, en las que se demuestra cómo “funcionan” estos productos, han acabado por convertirse en verdaderas reuniones sociales con el denominador común de probar algo que, si convence, se compra.
En la era 2.0, y ya camino de la 3.0, Internet y el comercio electrónico permiten comprar prácticamente desde cualquier dispositivo. Se «va de compras» cómodamente desde el sillón de casa, sin tener que esperar largas colas o pelearse con miles de consumidores que se agolpan en las tiendas cuando se anuncian precios rebajados.
Cómodo, pero algo etéreo… Porque también es cierto que comprar en una web es como adquirir un piso sobre plano: no te haces una idea de los espacios, no queda clara la distribución y orientación de la vivienda hasta que no estás dentro de ella y está totalmente construida. Y eso mismo sucede con muchos de los servicios que adquirimos en la web: no los vemos, no sabemos de qué materiales están hechos, a veces ni siquiera calculamos el tamaño o peso que tienen. Por ejemplo, en la ropa, nunca sabemos si acertaremos con la talla. Cada marca tiene una medida y modelo diferente y además en las webs extranjeras esas tallas nunca coinciden con las europeas o las que “gastamos” en España.
Por eso, muchos consumidores optan por mirar primero en una tienda física los productos que van a adquirir. Los prueban, los manipulan y después los compran en una web en la que probablemente conseguirán precios más ventajosos.
Si trasladamos este razonamiento a las aplicaciones o servicios informáticos y más concretamente a los servicios en la nube, el no poder “tocar” un servicio antes de comprarlo se convierte en un handicap difícil de superar para algunos clientes. No disponer físicamente de determinadas aplicaciones en los ordenadores de la oficina, puede dar un poco de vértigo y no termina de convencerles para dar el salto.
Por ello es muy interesante disponer de lugares donde enseñar a los usuarios y clientes cómo funciona ese entorno llamado “nube” y todos los servicios apoyados en ella. Resulta muy útil habilitar algún espacio para dejar al cliente que maneje tus servicios o aplicaciones. Una demo les permite entender su funcionamiento y ayuda a que comprendan cómo ese servicio puede mejorar su día a día.
Y si son clientes difíciles de convencer, siempre es posible invitarles a conocer dónde reside físicamente esa “nube” que tanta incertidumbre genera. Aprovecha que la ubicación de «tu nube» tiene un valor diferencial y acompáñales a una visita por tus instalaciones. Enséñaselo todo y acaba de una vez por todas con sus dudas.
Y para los clientes que apenas tienen tiempo ni ganas para desplazarse a “conocer” los servicios que se le ofrecen, recurre a teledemos o demos a distancia. Grabar vídeos del funcionamiento de los servicios y difundirlos a través de la Red resulta muy práctico para acercar a los clientes sensaciones que no pueden tener de otra manera. Y si los servicios se prestan, organiza demos vía web, en las que puedan ver cómo alguien maneja y utiliza tus servicios.
Demuestra lo que haces, lo que vendes, lo que tienes. Deja que los clientes puedan “tocarlo” y familiarizarse con ello por todas las vías que te sean posibles, porque 8 de cada 10 clientes que hacen uso de un Try & Pay en la adquisición de un servicio, acaban quedándose con él.
Si quieres conocer el funcionamiento de algunos de los servicios que Telefónica ofrece, puedes solicitar una «teledemo« de algunos de ellos haciendo clic en el siguiente enlace y accediendo a “Solicitar Demostración Personalizada”: http://www.movistar.es/empresas/para-tu-oficina/servicios-digitales
Foto: Montecruz Foto