¿El comercio electrónico es una opción real para la diversificación de cualquier tienda? ¿Tiene sentido que un comercio independiente o una pequeña cadena local invierta en una plataforma online? Estoy convencido de que todo tendero del siglo XXI debe aspirar a convertirse en digital, de lo que tampoco tengo ninguna duda es de que debe hacerlo de forma racional: acorde con sus objetivos, medios y posibilidades.
La realidad se impone, y habla de lo complicado que para un comerciante local sin un producto propio o exclusivo es competir en Internet. Sin embargo, una presencia bien dimensionada puede servir además de para abrir un canal de venta, para mejorar el servicio, captar nuevos clientes, diferenciarse y, sobre todo, reforzar las ventas de la tienda física. Todo ello por un coste accesible.
Javier Echaleku, director general de la activa consultora de comercio electrónico Kuombo, nos explica cómo abordar este reto con coherencia.
El punto de partida: sé realista
«El dueño de un pequeño comercio tiene que hacer de todo», afirma Echaleku. Una visión práctica de quien está acostumbrado a pisar sobre el terreno: lo primero que se debe hacer es concienciarse de que abrir un ecommerce es asumir una nueva responsabilidad, lo que significa tiempo y recursos.
Invierte en formación
En su opinión, una postura equivocada es la de las «empresas que invierten dinero antes de saber qué pueden hacer». Su respuesta es que, en lugar de gastar dinero mientras aprendemos, gastemos dinero en aprender. Unas pocas semanas de formación pueden ser de utilidad para saber dónde nos vamos a mover.
La propuesta de valor
«Hay que analizar el producto y el servicio que prestamos. Estudiar al cliente habitual y determinar si se le puede dar un valor añadido en Internet«. Una valoración en la que hay que tener en cuenta la oferta, que puede ser de alta competencia en el área comercial de nuestro entorno, pero no tanto en el de la Red. De ahí que Echaleku recomiende que cuando las fortalezas del negocio se miden más en su zona geográfica, nos centremos ahí, lo que también va a facilitar la logística de reparto. Una decisión que no impide que más tarde se valoren estrategias más ambiciosas.
Selección de herramientas
Para qué asumir inversiones de 15.000 o 20.000 euros cuando 100 euros al mes pueden ser suficientes para cubrir con eficiencia el objetivo. Echaleku recomienda las plataformas Saas (software as a service) o cloud solutions (del tipo Shopify). En el mercado se ofrecen diversas soluciones, se trata de estudiarlas para saber cuál de ellas se adapta mejor a nuestro producto y filosofía.
Sus ventajas:
- Disponibilidad inmediata: basta con una o dos semanas para estar operativa.
- Baja inversión e integración de costes, como el de hospedaje o hosting.
- Autosuficiencia, su sencillísimo manejo va a permitir gestionarla sin la dependencia de un proveedor externo.
- Actualización técnica: la integración en este tipo de plataformas garantiza la adaptación en el tiempo de nuestro site a las nuevas tecnologías.
- Personalización: aunque con limitaciones, estas plataformas permiten una óptima adaptación a la imagen de nuestro negocio.
Inconvenientes:
- Campo de acción limitado. Las funcionalidades de nuestra tienda se deberán adaptar a la programación de estas plantillas, que es limitada.
- Integración con otros sistemas. La gestión de la tienda se realizará con las herramientas ofrecidas, no siempre compatibles con los sistemas internos con los que ya operamos.
Invertir en marketing local
La modesta inversión realizada en la plataforma va a permitir liberar fondos que se pueden utilizar para su promoción en el entorno más inmediato de influencia: tu ciudad. Esta publicidad además reforzará la imagen de marca de la tienda física. Por supuesto, no hay que desaprovechar cualquier oportunidad para darla a conocer: displays en tienda, bolsas, tarjetas, facturas, mailings, buzoneo…
Redes sociales
Es importante que la presencia en la Red se complemente generando comunidad en las redes sociales, principalmente Facebook.
Contenidos con gancho
Un punto en el que Echaleku insiste es en la importancia de generar contenidos que inviten a interactuar. En el caso de las tiendas de moda, se reta a crear looks diarios que inviten a ser comentados y compartidos. Se puede hacer tanto mediante fotos (Instagram) o vídeos (Youtube) y con infinidad de pretextos (trabajo, teatro, cena romántica…). Además se pueden organizar concursos, como la selección del look más atractivo, y entregar bonos descuento o pequeñas recompensas que inviten a visitar la tienda. De este modo cerraremos el círculo entre el ecommerce, las redes sociales y la tienda física. Trabajar en un blog también puede ser un excelente modo de ganar notoriedad: «Se trata de trasladar la idea del escaparatismo al mundo online«, anima Echaleku.
Monitoriza los resultados
Establece objetivos periódicos asumibles (visitas, ventas, número de seguidores) y mide su evolución. En los establecimientos físicos estudia la evolución de la afluencia e interésate por cómo han llegado los nuevos clientes. Si todo marcha bien, tu tienda física incrementará su tráfico y el número de visitas por cliente. Al tiempo, tu ecommerce irá consolidándose mes a mes, reproduciendo la lógica que tan buenos resultados ha dado al comercio tradicional.
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